新浪财经讯 11月22日，由新浪网、《保险赢家》杂志社联合主办的“金麒麟暨2017保险高峰论坛”在北京举行。阳光保险集团副总经理、阳光人寿总经理宁首波出席论坛并发表精彩演讲。他表示，2017年是中国寿险业发生深刻变化的一年，“回归保险本源”已经成为行业共识，内外部环境的变化，要求行业进行转型。

阳光保险集团副总经理、阳光人寿总经理 宁首波

　　以下为发言全文：

　　回归保险本源，坚定不移的向高价值公司转型

　　2017年是中国寿险业发生深刻变化的一年，“回归保险本源”已经成为行业共识，宏观环境变化、市场结构改变、大众客户保险需求释放等多重因素，均在推动寿险行业回归理性发展。

　　一、国内寿险行业发展历程及展望

　　改革开放以来，国内寿险业发展主要经历了三个阶段：1990年至2000年，寿险公司“跑马圈地”，大举扩充代-理人队伍，推出高利率保单，抢夺市场份额。2000年至2008年，领先保险公司开始进行股份制改革，关注点更多地转向利润和价值创造。2009年全球金融危机结束后，寿险市场格局出现重大变化，平台系公司崛起，大公司市场份额降低，行业发展进入第三阶段。

　　十三五期间（2016年-2020年），中国经济仍将处于中高速增长期，社会进入全面小康，人均GDP将有望达到1万美元左右。据统计，随着社会财富积累，当人均GDP接近5000-12000美元时，保险产品需求将超越银行产品。因此，十三五期间将可能是中国保险业最大的“黄金机遇期”。

　　二、宏观环境变化推动行业转型

　　当前，寿险行业在经历了多年快速发展后，脱离保险本源的问题有所显现。内外部环境的变化，均要求行业进行转型。

　　首先，宏观经济环境进入新常态。复杂利率环境对寿险公司产生全方位影响，寿险公司亟待转变现有业务模式，降低对投资的过度依赖。第二方面，金融环境持续收紧。十九大和全国金融工作会议强调 “服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革”，行业对于产品及销售行为的规范动作，倒逼寿险公司必须改变现有的粗放发展模式，转型关注价值成长。第三方面，政府政策扶持加速动能释放。“新国十条”将保险行业的发展放在经济和社会的更高层面进行考量，保险所具有的社会保障补充属性和长线投资功能，是完善社会保障体系和金融体系的重要支柱力量，政府将在政策层面长期利好保险行业发展。第四方面，人口和社会结构改变推动保险保障功能被关注。国内老龄化和中产阶层崛起的新趋势，使得保险在健康、养老、资产保全及区隔、财富传承方面的保障功能被逐渐发掘，保险产品开始摆脱单纯以收益与其他投资理财产品竞争的尴尬局面，逐渐显露出重要作用。最后，新技术革命的到来、新商业模式的演化突破，共同推动金融行业发展创新。层出不穷的新技术推动金融行业效率提升，客户体验改善；共享经济、科技金融等新型商业模式不断取得突破，呈现爆发式增长。科技广泛而深入地融入金融领域的各个环节，催化金融业变革。

　　内外部环境的改变推动行业逐步摆脱粗放的发展模式，转向聚焦价值、聚焦保障、聚焦客户需求的新方向。寿险公司需要不断提升专业化程度，不断提升经营管理效率，同时，寿险公司追求价值的核心目标从未发生改变。

　　三、寿险公司的转型发展

　　转型发展主要是由追求规模转向追求效益和价值，但当前寿险公司仍存在较多的发展瓶颈，需要在转型过程中逐步改善和优化。

　　商业模式方面，中小公司特色经营模式匮乏，简单复制成熟公司模式，造成战略定位不清晰。中小公司找到适合自己的细分市场领域和客户群体，针对细分市场和人群提供专属化产品和服务，满足小规模市场的需求，是突破发展瓶颈的重要选择。

　　产品方面，产品同质化一直以来都是行业存在的普遍现象。在互联网快速发展的时代，简单保险产品的场景化、碎片化趋势已经出现，未来，随着人工智能技术的发展完善，复杂寿险产品的个性化、灵活化定制组合也可能成为现实。

　　销售渠道和队伍方面，保险公司的销售渠道很大程度上掌握在第三方手中，对渠道的控制能力仍然不足。在去中介化的大趋势下，寿险公司一方面需要考虑建立更多的直销渠道，缩短销售链条，降低业务获取成本；另一方面，也需考虑如何实现险企、第三方渠道和客户三方利益的共赢发展。

　　客户方面，保险公司距离客户较远，无法做到以客户为中心进行特色经营。下一步，寿险公司需要以新技术手段为突破，利用大数据挖掘、客户生态圈经营等多种方式，不断发掘不同客户群体的差异化需求，提升客户转化效率和服务精准程度，以提高客户黏性和忠诚度。

　　新业务领域拓展方面，未来，寿险公司将在医疗健康、养老和财富管理等领域大有作为。但是，寿险公司亟待提升销售队伍的专业程度，尤其需要强化对保障类产品的理念认知和销售能力。此外，也需要转变现有产品导向型的销售模式，以需求导向的销售模式来更好地满足中高端客户的全方位财富管理需要。

　　四、阳光人寿的转型实践

　　阳光人寿作为一家成立10年的中型保险公司，经过前期的快速发展，当前也同样处于转型的关键时期。阳光人寿现阶段的最主要矛盾是价值的高速增长要求与整体能力不匹配的问题，解决这一问题的主要方式是提升公司的整体经营管理能力，探索出一条适合阳光的特色发展模式。

　　综上所述，阳光人寿将坚定不移的向高价值公司转型，开发价值产品、培育价值队伍、强化价值管理体系，积极投身社会保障建设，助力实体经济发展，为股东、为客户、为社会创造更多的价值！　　2017年，阳光人寿的转型探索主要以五个方面为抓手，包括：一、价值管理融入日常经营。公司从今年二季度起大力推动保障型产品销售，产品结构持续优化、业务品质稳步提升、费差逐步缩小。预计2017全年，公司营销渠道保障型产品占比同比提升7个百分点，而公司整体新业务价值较上年同期增长将达43%，价值转型初见成效。二、销售队伍回归基础管理。首先，严格出勤管理，逐步做实人力；其次，推动合格组和优秀组建设，夯实组织架构；最后，搭建培训体系，实施培训项目，优化晋升机制，提升组训讲师留存。三、培育新的销售模式。城市型机构引入以需求导向为核心的顾问行销模式，选取若干中心城市及省级分公司本部进行试点，配套城市型基本法，未来还将持续推出与中心城市市场状况和发展思路相匹配的专属产品。四、积极探索客户管理。以“我家阳光APP”为主要载体，保险服务为基础，整合健康、生活、社区等内容，初步建立互联网智能服务生态圈。NPS（客户净推荐值）完成布局并取得重大进展，2017年NPS净值达67%，处于行业领先水平。五、坚持向科技驱动型保险公司转型。通过新一代核心系统、管理驾驶舱、人工智能等科技项目尝试，提升经营效率，降低经营成本，改善服务体验。