秦丽萍

　　“境内私人银行，最开始拼的是营业环境，谁的装修更豪华更舒适等，之后就拼产品收益，例如今年上半年固定收益类产品很受欢迎，这家银行给5%，那家银行就可能给6%。”某大银行私人银行客户经理对CBN透露。

　　今年下半年，随着股市转暖，高风险的浮动收益产品销售行情开始转好，比如专对私人银行客户发行的私募、基金一对多产品等。

　　投资标的受限

　　对落地刚两年的私人银行来说，产品在创新上已不断突破。

　　2007年和2008年，涌现出一批浮动收益结构性产品、红酒理财计划、私募股权(PE)、基金一对一、艺术品投资计划、房地产信托投资计划，甚至收益略高的信贷产品。今年又涌现出基金一对多、私募等产品。

　　但私人银行产品同质化和投资范围狭窄的现实仍未改变。对境内私人银行来说，人才和投资标的已成为最大的两个难题。

　　“说到底，境内的这些投资标的就是围绕境内资本市场，资金只能在境内流动。”多位私人银行人士接受CBN采访时表示。

　　在境外，因为外汇不受管制，资金可24小时在全球流通，“而在境内，其实只有7小时，就是上午下午开盘的时间。”这也正是很多在国外享受过私人银行服务的高端人士无法习惯的一点。“我的一位境外有资产的客户对我说，在外汇方面不方便，境内在个人每天结售汇方面都有限制。”某股份制银行私人银行内部人士对CBN表示。

　　同样，因为政策限制，客户的资产并不能做到全球化配置，因而无法使私人银行产品差异化，不同银行间的产品很容易被复制。

　　错误销售风险受重视

　　金融危机造成了迷你债券、KODA等一系列高风险产品巨亏风暴，其中不乏销售给私人银行客户。虽然境内还没有如此复杂的衍生品，但境内私人银行已开始警惕此中风险，他们将此总结为“错误销售”。

　　“错误销售是一个很大的风险，像KODA这样的产品，很多客户经理都没有跟客户说清楚产品的风险。我们每次学习都会谈到KODA。KODA在2007年时为客户赚了很多钱，客户非常高兴，2008年时还在不停地买。再加上KODA的产品佣金非常高，客户经理在销售产品时很容易忽略风险提示。如果有些产品，合作机构给的激励机制和佣金收入高一些，客户经理为了追求业绩和利润而受到诱惑，可能就会错误销售。KODA当时在境内的销售佣金是最高的，迷你债券则被说成是完全没有风险的。”招行广州私人银行中心副总经理钟葵表示。

　　在境内私人银行，由产品委员会来控制产品风险，这些投研团队对产品先进行尽职调查和分析，通过之后才会推产品。这些产品在发售前还要上报监管机构，产品一旦发售到各私人银行分部，则定期检查客户经理是否按资产配置方案来进行投资。比如风格稳健的建行，则对高风险产品实行双人签字制，除了客户确认，主管或投资顾问要参与签字。

　　除此之外，各家私人银行还通过考核体制去把控风险，尽量减少中间业务收入的考核比重，否则很可能造成客户经理冲业绩而过度销售。可以说，境内私人银行还处在起步阶段，客户经理投资经验和阅历尚浅，考虑到品牌名誉，走得相当谨慎。