标题：连体钞产品的市场营销学初探(二)

上一篇我们用最基本的市场“4Ps”理论对连体钞家族产品进行了初步的探讨。但是市场营销理论是不断发展进步的。1984年,美国著名的市场学家菲利普·科勒特首次提出了大市场营销理论。所谓的大市场营销理论在原来的“4Ps”基础上,再加两个“P”即政治权力(Power)和公共关系(Public)。“6Ps”理论认为,要打入被封闭的或被保护的市场,首先要得到有影响力的政府部门和立法机构的支持;其次,利用“公共关系策略”,即利用各种传播媒介做好公共宣传。

熟悉连体钞版块的朋友从以上两个营销策略不难看出,连体版块的产品是符合这“2Ps”规则的。首先,连体钞票都是国家机构发行的,这就使得该类产品得天独厚的具备了政府赋予的权威性,其销售过程以及销售行为必将得到政府的支持。其次,国家发行的产品,国家也会在相关的媒体进行宣传。同时,我们也看到了媒体对这个版块的关注程度也越来越高,前一阶段《南方周末》《澳门日报》都纷纷刊登了“澳门整版连体钞”错版争论的文章,我们姑且不去讨论“澳门整版连体钞”是否错版。但是凭此一事就可以看出公共媒体对这一版块的关注程度是越来越高了。此报道都将拉动“澳门整版连体钞”的快速增长。所以说,连体家族的众多产品是得天独厚的享有这“2Ps”策略的。

但是,1986年, 菲利普·科勒特又进一步提出了“10Ps”的理论,即在“6Ps”基础上再加上新的“4Ps”:探索(Probing),划分(Partioning),优先(Prioritinging),定位(Positioning)。

探索(Probing):就是市场调查研究。通过市场分析和预测来发现市场机会。随着经济的发展,科学技术的进步,人民群众的生活水平提高,消费者的购买力也在不断的提高。尤其是最近“你不理财,财不理你”的理财观念的盛行,无疑给连体版块创造了更好的机会。因为连体版块具有众多的优势(详见《连体崛起探秘》系列文章)来成为很好的理财产品。

划分(Partioning):就是在发现了市场机会以后,还要进一步进行市场细分和目标市场的选择。根据不同层面的购买人群的需求,按照产品的销售对象,把市场细分为许多不同的需求层面,从而针对不同的细分市场来选择自己的目标市场。那么,我们的连体家族也可以说产品比丰富。可以满足不同消费阶层的需要。只是,目前连体版块还在高速成长阶段,同时,连体版块尚没有人对连体家族的产品进行有效的细分和定位。所以,连体版块的众多产品除具备“钞王”实力的几个产品外,其他产品的定位还不是很准确,这在一定程度上阻碍了连体钞版块的发展。

优先(Prioritinging):市场的细分必将为企业提供了众多的市场机会,我们到底要用哪一种机会,选择什么样的目标市场,这绝对是一个关键问题。所以我们必须从这些机会中选择最有吸引力,并能发挥自己优势的机会。目前连体版块最明显的一个划分就是“钞王级”与“非钞王级”的划分。按照优先策略。我们当然要优先发展“钞王”。并依靠“钞王”价值的提升来带动连体版块价值的提升。这种做法,是符合市场营销学概念的。

定位(Positioning):在确定目标市场以后,我们就要为自己的产品树立某种形象了。可喜的是,连体版块众多产品的形象都由其自身特点所确立了。比如钞票发行的权威性, 题材的“严肃性”、藏品的“唯一性”、数量的“稀缺性”、艺术的  “审美性”等众多价值保障于一身,这些特点都构成了连体钞家族产品特有的市场定位。是区别于其他藏品的明显特征。

以上就是笔者对连体钞版块运用市场营销概念的一个初步探究,无论是“4Ps”还是“6Ps”抑或到了“10Ps”。从市场营销学的观点来看,连体版块的产品还是大有作为的。关键就在于我们怎么去进一步认识我们的产品,深挖产品的价值,合理有效的进行宣传了。连体版块,我信任你。