标题：“红叶贺卡”的开发启示 zhzhwjsh

在2009年中国邮政贺卡战役中，有一枚特殊的邮政贺卡让人记忆犹新，那就是由北京海淀区邮电局开发的红叶贺卡。
　　在林林总总的中国邮政贺卡中，这枚红叶贺卡是如何给人们留下深刻记忆的呢？它是否能够给传统的邮政贺卡开发乃至其它业务的发展带来些启示呢？
一、《给未来的信》――“北京残奥会闭幕式上飘落的红叶”贺卡首发

　2008年10月22日，中国邮政推出“从鸟巢寄出的美好祝福”奥运会开幕式明信片的姊妹篇《给未来的信》——从“北京残奥会闭幕式飘落的红叶”珍藏贺卡5万枚是专门为残奥会闭幕式设计的明信片，带有盲文标注、主图为红彤彤的北京香山红叶、邮资图由北京残奥会会徽和心形红叶组成。。该贺卡为中国邮政有奖贺年卡，特别珍贵的是贺卡内镶嵌了一片从北京残奥会闭幕式上飘落的红叶。

二、京城红叶贺卡　温暖灾区儿童
　　由海淀区邮电局制作的首批10万枚爱心红叶捐赠卡片亮相北京邮局的营业网点，它是由北京邮政公司和北京扶贫基金会联合为捐助地震灾区失学儿童而特别发行的邮政捐赠爱心卡片。该卡片除了一枚嵌有奥运会闭幕式红叶的贺卡，还夹着一枚印有“新长城5.12地震灾区学生新春关爱行动参与纪念”的书签。消费者花10元购买贺卡的同时，就可向“5.12自强奖学金”捐款。此外，每张爱心捐赠卡信封的封面都写有由扶贫基金会提供的灾区失学儿童的姓名和详细地址，使捐赠人能够知道受捐赠的具体对象。

三、中邮集团公司向全国邮政员工寄发“红叶贺卡”
　　为鼓舞全体邮政员工努力实践科学发展观、力争全面完成中国邮政集团公司确定的2009年的各项工作任务，集团公司党组向全国邮政员工每人寄发一套“红叶贺卡”，送上新年的美好祝福，并让大家共同珍藏中国邮政服务奥运的精彩历程。

小小的红叶贺卡，自推出以来，就受到多方关注。首推当天，十几家新闻媒体进行了现场采访，新华社编发了通稿，40余家新闻媒体、50余家网站刊发了相关报道。遍寻红叶贺卡的踪迹，它不仅 “飘落”到汶川灾区小朋友和全国邮政职工手中，也“现身”于北京市全体人大代表、政协委员，全国宣传部长，为残疾人事业作出贡献的人、香港特区政府联络办及中央各大部委面前。

小小的红叶贺卡，不仅让海淀区局率先完成了贺卡业务指标，并一举获得市公司设立的完成进度奖、首开纪录奖、完成任务奖、贺卡升位晋级奖、营销状元奖等五项大奖，还获得了中国邮政集团的关注和社会各界的青睐，成为中国邮政贺卡开发的一大“亮点”。小小红叶成为最成功的贺卡营销案例。

多次开发　小红叶展大魅力
　　在海淀区局有这样一笔账：在2009年度贺卡战役中，零售型贺卡收入从173万元增长到221万元，增幅为27.7％；定制型贺卡收入从269.3万元增长到1805万元，增幅为570％；贺卡累计收入从442万元增长到2026万元，增幅为358.37%；人均贺卡消费从每人4.42元增长到20.26元，增幅为358.37％；贺卡平均单价从每枚3.03元增长到4.23元，增幅为39.27%。这其中，由红叶贺卡拉动的收入共计1542万元，占贺卡总收入的76%，红叶贺卡取得如此骄人的成绩，源于它能够针对不同层次的用户，进行开发，形成全面开花的局面。
爱心系灾区 “红叶”寄温情
　　2008年汶川地震后，让全国人民时刻牵挂着灾区的小朋友。海淀区局大胆设想，希望利用红叶贺卡为灾区的小朋友传递一份关爱与祝福。当区局把此想法与中国扶贫基金会进行沟通时，立刻得到对方肯定，双方达成共同开发“新长城5.12灾区学生新春关爱贺卡”的意向。通过动员广大社会的爱心人士发扬“寄一封贺卡，送一份祝福”的爱心精神进行捐购，并将此贺卡邮寄到灾区小朋友手中，让他们在新春来临之际感受到来自祖国大家庭的温暖。伊能静作为爱心形象大使对此项活动进行了大力宣传，全国100多所大中院校师生积极响应，社会上广大爱心人士的踊跃捐购。仅10天时间，爱心贺卡被抢购一空。
残联主席题词寄“红叶”
　　同样，红叶贺卡也让中国残联名誉主席邓朴方爱不释手。当他看到这个设计精美又对残疾人事业具有纪念意义的红叶贺卡时，当即决定制作红叶贺卡3万枚，并亲笔签名题词。红叶贺卡又为那些为残疾人事业作出贡献的人，献上了一份最有意义的祝福。
　　点评：以上两个项目的成功开发，开创了中国邮政参与公益事业的新模式，提升了邮政品牌，还为海淀区局下一步与中国扶贫基金会、中国残联的深化合作奠定了基础。
人大代表、政协委员追捧“红叶”
　　海淀区局道界内的重点用户多。在该局进行日常登门拜访，征询用户用邮意见和建议时给用户赠送的红叶贺卡引起了一位政协委员的极大兴趣。当她把红叶贺卡推荐给北京市政协主席阳安江时，阳安江主席十分认可。虽然北京市政协去年8月份已经制作过贺卡，但阳安江主席还是当即决定再制作一批红叶贺卡，寄发给所有市政协委员和全体人大代表。贺卡一经发出，委员、代表们反响强烈，阳安江主席决定再追加制作一批红叶贺卡。
　　点评：政府客户的成功开发，给海淀区局带来直接经济收入的同时，还起到了极大的示范效应，许多政协委员主动联系该局，要求制作红叶贺卡，不仅带来了业务的增长，也提升了邮政贺卡的品牌效应。
宣传部长青睐“红叶”
　　奥运会期间，海淀区局与奥组委工作人员通过工作交往形成深厚友谊。去年年底，全国宣传部长会议召开期间，在大会组委会寻找会议纪念品时，原先一位在奥组委工作的同志在会务组工作。通过他的介绍，海淀区局将红叶贺卡推荐给宣传部长会议组委会，希望以此作为纪念品馈赠给与会代表时，立刻得到大家的一致认可。当与会的宣传部长们拿到这份珍贵的纪念品时，纷纷感到眼前一亮：“真没想到，残奥会闭幕式上的红叶就拿在我们的手中，这真是奥运之年我们收到的最珍贵、最特殊的礼物。”
香港特区驻京办情牵“红叶”
　　香港特区政府驻京联络办的工作人员在岁末年初寻找送给中央相关单位和香港特区政府工作人员的新年礼物时，无意中在中关村邮局的贺卡超市看到了红叶贺卡，立即产生了浓厚兴趣。当班营业员把红叶贺卡的特点和纪念意义如数家珍般地进行介绍，令这位工作人员十分满意，立即与该局商定好定制事宜。与此同时，香港驻京联络办还主动提出要将红叶贺卡推介到香港邮政，在香港市场进行宣传和销售。
　　点评：会议经济、礼品市场的开发，在贺卡业务的开发中同样适用，关键是如何针对目标客户，选择适销对路的产品，有针对性地推广。
110万“红叶”送给全国邮政职工
　　凝聚着浓厚邮政情结的红叶贺卡，受到中国邮政集团公司总经理刘安东的多次称赞，并亲自过问红叶贺卡的制作事宜。李国华副总经理也在全国贺卡推进会上两次对红叶贺卡提出表扬。去年年底，经中国邮政集团公司党组研究决定，将110万枚红叶贺卡连同北京2008年残奥会闭幕式纪念明信片于新年伊始寄给中国邮政全体干部职工，向多年来为中国邮政的繁荣和发展作出贡献的全国邮政员工及家属致以最衷心的感谢和最诚挚的新年祝福。贺卡发出后也是受到了各方好评，集团公司又两次加印红叶贺卡。
　　出于对海淀区局创意并开发红叶贺卡工作的满意，春节前夕，中国邮政集团总经理刘安东和副总经理李国华还专门来到海淀区局进行专题调研，在听取了海淀区局有关红叶贺卡的汇报后，刘安东高度肯定了海淀邮政在贺卡战役中所取得的成绩：“海淀邮政在贺卡产品开发中实行了一系列的创新，创意产品、创意理念、创意机制，特别是经营模式的创新和客户开发的创新的经验值得推广。红叶贺卡开发的成功经验表明，邮政贺卡的发展空间还很广阔，我们的发展还应进一步加快。”
　　点评：如何充分利用邮政的网络优势，将业务开发的成果扩大至全国邮政，也是值得我们借鉴的。红叶贺卡项目已纳入了集团公司贺卡经典营销案例库，在全国进行推广。

锐意创新　小红叶赢得大收获
　　红叶贺卡为海淀区局赚得了“真金白银”，然而比“真金白银”更重要的收获是：在红叶贺卡的带动下，海淀区局全体员工营销意识和观念发生了深刻转变；市场策划和开发水平有了较大提高，大客户开发能力和经验得到了积累；使区局发展信心大增，团队士气大振；进一步激发了整个团队的奥运拼搏精神，为海淀区局2009年的发展打下了一个良好的基础。
　　说起红叶贺卡，海淀区局归纳出五个“新”字：
　　创意新。将残奥会闭幕式上的红叶嵌入贺卡，让它乘着鸿雁“红”遍全国，红叶贺卡创意由此诞生。
　　产品新。红叶贺卡具有“人无我有”的独创性，在发展贺卡业务的同时，该局还积极思考将贺卡文化与其他文化相结合，最终将红叶贺卡与《奥运冠军全家福》个性化小版票完美结合成《奥运冠军大拜年》新产品，让集邮、函件跨专业结合出“拳头产品”。此外，该局积极引导保险公司在销售保险过程中附加销售贺卡，在与中国人民保险公司合作开发保险型红叶贺卡31万枚。
　　体制机制新。该局大胆提出建立以专职营销员为龙头的“专职+团队”的新型全员营销模式，在营销活动中，干部带职工、专职带兼职、党员带群众，全体员工都参与到营销团队之中，形成既有明确分工又有团结合作的全员营销新局面。
　　渠道新。海淀区局针对红叶贺卡还尝试了电子商务运行模式，依托北京邮政电子商务平台，将红叶贺卡加载到北京邮政网上邮局，并专题开办了红叶贺卡网站。用户只要登录网站，不仅能看到有关红叶贺卡的介绍和媒体对红叶贺卡的评价，还可以方便地在网上购买到红叶贺卡。此外，用户还可通过11185邮政客服电话进行订购。网上订购和11185电话订购的开通，为红叶贺卡提供了面向全国的销售平台。
　　管理新。海淀区局在贺卡销售中大胆使用了“销售漏斗”的管理模式，将贺卡营销过程分为上门拜访、确定需求、设计图稿、确定数量与金额、签定合同、贺卡审批、贺卡印刷、送货结款8个环节，对各个环节实行管理与监控，随时调整工作计划，合理安排资源，确保流程顺畅。通过“销售漏斗”，实现了客户管理、目标管理、作业管理三者有机结合。

感受“红叶”魅力
　　北京残奥会闭幕式上飘落的红叶，让人为之震撼；依托这小小红叶制作的邮政贺卡，在让人为之震撼的同时，更为之惊喜。震撼的是小小红叶竟然做出1500万的“大文章”，惊喜的是邮政贺卡开发从“一对一”的传统思维中跳出来，开始注重一种产品、多个客户的开发。
　　红叶贺卡让海淀邮政感触颇深。创意很“抓”人，使邮政可以据此与高端客户对话，开发一批大客户，为进一步开发其他业务奠定了基础。后奥运时代，北京邮政把业务开发重点放在总部经济、会展经济和政府经济上。红叶贺卡的营销实践证明，只要有过硬的产品，就能在市场竞争中抢占先机。
　　红叶贺卡，也触动了邮政贺卡开发的思维定式。每开发一个客户，都会根据客户需求制定不同种类的贺卡产品，这种“一对一”的模式似乎成了邮政贺卡开发的定式。然而与红叶贺卡这种“一对多”的模式相比，“一对一”无论在人力上、成本上，还是在资源上、管理上，都相对复杂和繁琐。而通过开发一种好的产品吸引众多客户的“眼球”，无疑是对邮政贺卡开发和营销的有益尝试。此外，“一对一”还难免造成“一锤子”买卖的结果，而“一对多”，众家称赞，提高了邮政产品的知名度和品牌信誉度。
　　希望类似红叶贺卡的成功营销案例会越来越多，也希望邮政更多的新产品、新业务被越来越多的客户所认可和使用。