标题：京城用邮新体验

——北京邮政开发邮政业务付费卡纪略

本报记者 杜芳 通讯员 丁剑芳 侯玉璞

　　现在，已经进入刷卡时代了。存钱刷卡、取钱刷卡、买电刷卡、购气刷卡、加油刷卡、购物刷卡、公交刷卡……就连家门口的便利连锁店也安装上了POS机（刷卡机）。北京邮政自去年12月25日“五节联送”启动以来，全新推出了邮政业务付费卡。如今，推出仅3个多月的邮政业务付费卡不仅取得了创收3629万元的好成绩，更借着“五节联送”营销活动的平台一炮打响，成为了北京邮政的“拳头产品”。

　　缘起：小卡片巧化“五节”之痒

　　每当临近“五节联送”之时，各地邮政部门都要千方百计地挖掘有特色的节日营销产品。从最初一成不变的鲜花、元宵、巧克力，到后来日渐丰富的茶叶、酒、各色土特产品等。虽然“花样”层出不穷，但是场地、人员、配送等问题也随之而来，内部支撑环节的压力也越来越大。

　　如何化解这种压力？北京邮政的市场经营部门煞费苦心，一方面要推出便于各支局营销员介绍的礼仪产品；另一方面又要兼顾速递专业的库房周转能力，以及人员、车辆是否能将产品及时运递等问题。经过一番市场调研，经常在“移动”、“联通”等电信部门使用的预付费卡让北京邮政市场经营部的同志眼前一亮，“我们为什么不能推出一款类似的预付费卡产品呢？如果用户购买了这种产品，就可以在各邮政网点进行刷卡消费了。”

　　于是，在去年12月初，北京市邮政公司市场经营部便会同北京邮政科学研究院的技术人员、各区局市场部的同志和部分营销人员对“推出预付费卡产品”进行可行性研究。经过研讨，大家一致认为，这种预付费卡对于北京邮政来说是一项推陈出新的产品，该产品能够有效降低库房管理压力及投递运输的成本；同时，还便于营销员向用邮大客户展开营销工作。经过设计，一款定名为邮政业务付费卡，具有在邮政窗口交寄信函、包裹、速递邮件，购买集邮品、邮政出售品，订阅和零售报刊、礼仪服务等功能的预付费卡酝酿“出笼”。

　　开发：时间紧任务重

　　2007年12月初，北京邮政决定推出邮政业务付费卡，然而，12月25日“五节联送”营销活动就将正式启动，邮政业务付费卡必须要在启动当天同步推出。20天的时间，对于完成一项技术含量较高的开发项目来说，相当短暂。负责开发的工作人员必须要争分夺秒，与时间赛跑了。

　　北京邮政科学研究院专门成立了一个由5名技术人员组成的项目组，负责整个项目的开发和产品的研制。“通常情况下，类似这样的项目开发工作大约需要3个月的时间才能完成，20天对于我们来说真是一种挑战。”项目组负责人申岩松说。

　　在那段时间里，每天晚上九点之后，北京邮政科学研究院里只有一间办公室亮着灯，那就是申岩松和他的项目组所在的办公室。他们每天晚上都在加班加点，攻克一个个技术难关：如何实现邮政业务付费卡的整个付费流程；如何有效激活邮政业务付费卡；如何开发邮政业务付费卡的管理系统等。12月20日，项目组终于提前完成了邮政业务付费卡项目的前期开发工作。紧接着，项目组又和市场经营部一起制作了邮政业务付费卡的培训教材，分别到各区县局进行培训。项目组的努力，保证了12月25日邮政业务付费卡在全市推出、使用。

　　由于前期时间紧迫，出于安全性的考虑，北京邮政首批推出的邮政业务付费卡仅为一次性消费卡，卡内余额无法找赎，而且付费卡的卡号、密码全部要由营业员进行输入操作，无形中延长了办理业务的时间。为了方便用户使用，邮政业务付费卡项目组又开始对付费卡进行“边应用、边开发”的完善工作。一方面，项目组每天进行系统的正常运行维护，定期生成邮政业务付费卡的相关统计数据，及时上报市场经营部；另一方面，为了支持邮政业务付费卡的多次消费功能，项目组决定为每个营业网点配备密码键盘，这样，用户使用时就如同在POS机上进行消费一样，只要自行输入密码即可。卡内只要有余额，就能够多次使用。但是，项目组对密码键盘还没有任何开发经验。项目组成员分头找来有关密码键盘的相关插件，尝试着开发适合邮政业务付费卡应用的密码键盘系统；尝试着与IE设备和支局操作系统进行对接应用……很快，这一技术难关又被攻克。2008年2月4日，密码键盘在支局的分次消费测试成功，系统的统计、报表功能也得到完善。2月5日，密码键盘下发到北京邮政所有的邮政营业网点，新增功能的培训工作也随即完成。至此，一张具有多次用邮消费、后台操作、统计信息等支撑功能的邮政业务付费卡完美亮相。

　　营销：定位集团客户

　　“到邮局办业务无需现金，只需刷卡，方便、省事、便捷，邮政业务付费卡成为刷卡消费大家庭中的新成员……”邮政业务付费卡一经推出，北京交通台便开始有了这则广告。为了使付费卡有更加广泛的社会知名度，北京邮政在推出产品的同时，便与收听率较高的北京交通广播电台联系，在早、晚上下班黄金时间段滚动播出邮政业务付费卡的广告。

　　各区局也使出浑身解数进行营销活动。在营销过程中，区局首先将邮政业务付费卡的宣传推广工作做实做细。通过层层培训、层层宣传，上到区局领导、专业科室、支局领导，下到班组长、营销员、营业员和后勤人员，都做到了培训到位、认识到位、业务宣传到位；其次，利用“五节联送”的节日营销契机，找准目标客户，抓住各单位、大客户年终向职工发放福利的时机，重点宣传邮政业务付费卡可以订阅报刊、购买集邮品等多项业务功能；第三，发挥专职营销员的市场营销能力，由他们向客户全力推荐邮政业务付费卡，重点介绍这一新产品的方便功能，让客户在较短的时间内接受并使用。

　　在推广邮政业务付费卡的过程中，北京邮政探索出了许多切实可行的办法，使销售工作进展得非常顺利。安贞支局曾经因为邮政业务付费卡不能退款、不找零、只限一次消费的情况，感到营销难度很大。但是，经过该局营销员向老客户、付现费的大客户进行积极推荐，最终得到了客户们的认可。尤其是对那些付现费交寄邮件的公司，以往是寄一批邮件、交一笔邮费、开一张发票。如果遇到公司财务人员不在时，经办人员就要垫付邮费。有了邮政业务付费卡后，公司可一次性购买多张面值不等的付费卡，交给经办员使用，只开一张发票，既符合财务制度，又简便了财务手续。很多付现费的客户逐渐接受了这种新产品，并且，随着邮政业务付费卡系统的升级，付费卡能够支持多次付费。这样一来，更多付现费的客户更愿意接受这一邮政产品。

　　在建内大街邮政支局，工作人员早动手，展开培训、广泛宣传，对现有客户进行资源整合；在销售付费卡时制定相对较高的奖励政策，调动了员工的积极性，使每名员工都成为了营销员。该局还针对新、老客户制定出不同的营销策划方案。营销员康洪伟积极向大客户推荐此产品，获得了用户的认可，他一个人就推销出约30万元的邮政业务付费卡。营业员刘森和赵维维，通过在柜台多说一句话，热情地向前来办理邮政业务的用户介绍邮政业务付费卡的特点，使很多用户接受并购买了此产品；而且，有些刚刚购买了付费卡的用户当即就使用卡来结账，感觉非常方便。他二人共卖出近20万元的邮政业务付费卡。多管齐下使建内大街邮政支局在“五节联送”活动中取得了骄人的成绩，邮政业务付费卡销售金额达到80余万元。

　　谈及销售邮政业务付费卡的经验和做法，建内大街支局局长刘文立认为：作为邮政企业的一个新产品，付费卡具有较好的推广价值，老客户不用携带大量现金，新客户因拥有付费卡而多次消费变为老客户，无形中增加了邮政用户的忠诚度；如果邮政业务付费卡能够采取积分制，对使用此项产品的客户给予相应的积分回报，或者采取赠送邮品、免费寄递一件包裹等回馈方式，效果应该会更好，可以很好地宣传推广邮政业务。

　　南区邮局在所有网点的营业窗口统一张贴了“欢迎使用邮政业务付费卡”标识，让走进邮局的用户首先感受到视觉上的冲击；同时，将各种面值的邮政业务付费卡摆在台位上，营业员多说一句话，向客户主动介绍新产品。在做好窗口宣传推荐的同时，该局还把发展付费卡业务的重点锁定在集团客户上，积极向集团客户推荐邮政业务付费卡缴费方便、快捷，省去现金付费的麻烦等优势，博得了集团客户的认可。今年一季度，南区局共开发了57家大客户，实现付费卡销售收入702万元。

　　此外，地安门邮政支局积极对市场进行分析，根据界内的客户情况，组织大客户召开座谈会，了解客户的需求，充分利用中小企业走访的机会展开邮政业务付费卡的营销活动。酒仙桥邮政支局向老客户开展“感情营销”。东四支局、双井支局开展全局劳动竞赛，激励员工，横向对比。垂杨柳支局、三间房支局将营销奖励及时到位，刺激员工销售积极性。水碓子支局、亚运村支局将指标按班组划分，纳入到班组全年任务考核当中。截至目前，北京邮政共销售邮政业务付费卡15万余张，销售金额达3629万元。

　　使用：感受与时俱进的邮政

　　“尊敬的北京市邮政公司领导，我是一个集邮爱好者，3月24日是发行《第29届奥林匹克运动会——火炬接力》纪念邮票的日子，这个机会我岂能错过！于是，我拿上邮政业务付费卡直奔附近的水碓子邮局营业厅。这张邮政业务付费卡是我今年春节期间在邮局购买的。付费卡设计精美，它以‘五女传书’为主图，让我爱不释手。据营业员介绍，这种付费卡是北京邮政为便于用户使用邮政业务在去年12月底推出的。它按面值分为4种颜色，有500元、200元、100元和50元4种，用它可在邮局寄信件、包裹，还可以购买集邮品、订阅报刊等。在刷卡时代，拥有一张邮政业务付费卡，用邮方便多了，这让我切实感受到了邮政的与时俱进。”

　　“当我走进营业厅时，只见集邮柜台前已经蜿蜒地排出一条长队。看来关注奥运邮品的人确实不少啊！为配合这套邮票的发行，中国集邮总公司和北京市邮票公司制作发行了首日封、纪念封、图卡、明信片和邮册等共计17种邮品。排在队尾的我在心里盘算着要买哪些邮品；经过筛选，我确定购买几套首日封和邮册。”

　　“当排到我时，我拿出邮政业务付费卡交给营业员。营业员在刷卡器上输入卡号和密码进行校验，识别有效期及金额，确认无误后，再输入所购买邮品的金额，随即打印出了付费卡消费凭条。我在确认栏签字后，消费成功。没有找零钱等麻烦，非常方便，使用邮政业务付费卡让我感到很舒心。看着手中设计精美的邮品，我心里美滋滋的。”

　　近日，一封诚恳朴实的读者来信被转到了北京市邮政公司市场经营部。看到北京邮政推出的新产品能让用户产生如此的真情实感，在场的工作人员心头一暖，同时备感振奋。

　　目前，北京邮政又在设计新款的邮政业务付费卡和个性化邮政业务付费卡。据介绍，新款邮政业务付费卡的主图暂定为古代驿站和抽象图案，以便于收藏者进行收集。个性化邮政业务付费卡是专门为企业设计制作的付费卡，计划将主图设计为企业标识或者企业宣传语，便于企业进行礼品馈赠。