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国家局公众部张荣林主任在函件业务电视电话会议上的讲话
同志们：
在一年一度的贺年有奖明信片发行销售工作开始之际，全国的交通告知单寄递工作也取得重大突破。今天，国家邮政局召开电视电话会议，专题部署2006年贺年有奖明信片发行销售和交通告知单寄递工作，目的是动员各省（市、区）加强领导，抓住机遇，统一行动，明确目标，强力推进，打好贺年有奖明信片和交通告知单发展专项战役，实现新突破。下面，我讲两点意见：
一、明确目标，加强领导，创新方法，强力推进，实现贺年有奖明信片发行销售新突破
（一）05年发展回顾
2005年贺年有奖明信片的发行和销售工作在各级领导的高度重视和广大干部职工的共同努力下，取得了很好的发展成绩。全国共要数销售各类贺年有奖明信片5408万枚，其中普卡4516万枚，信卡305万枚，贺卡435万枚，异形明信片l52万枚，截至今年7月入帐8120万元。承揽印制
企业拜年卡18482万枚，其中普通型14118万枚，贺卡型2440万枚，信卡型1924万枚，截至今年7月入帐32388万元。两项合计开发量2389亿枚，合计收入405亿元。2005年全国贺年有奖明信片发行销售工作呈现出以下特点：
1认识统一，落实有力
随着市场规模的不断扩大，贺年有奖明信片的市场影响力逐步增强，发展潜力和发展效益逐步显现。通过发展，多数局充分认识到贺年有奖明信片是长效的、低成本扩张性业务，是函件的优质资源性业务，做好发行销售工作，对稳步发展函件业务，不仅有着良好的经济效益，更有着长远的发展前景。
2目标明确，行动迅速
本着保存量，调结构，拓市场，增收入的发展思路，2005年全国贺年有奖明信片量、收均实现了较高的增长幅度。河南、山东、江苏、江西等中部规模较大省份继续保持较快发展水平，部分沿海和西部省份发展速度明显加快，其中，广东省销售量翻了近两番。全国贺年有奖明信片已经由河南、山东等少数省份的一支独秀发展到全国范围内的群雄并起。三分之一以上的省份，已经突破了发展瓶颈，开始步入快速发展期。
3调整结构，初见成效
2005年，各局在发展中注重业务结构的调整，取得明显成效。全国销售量结构为普通型78％、贺卡型12％、信卡936％；销售收入结构为普通型56％、贺卡型32％、信卡型10％、异形2％。贺卡型、信卡型和异形明信片总的收入比重已经接近50％。
4产品创新，促进发展
2005年是贺年有奖明信片的品种变化最大的一年，尤其是兑奖号码放在贺卡信封上，封卡要数分离，为各省在产品创新上创造了条件，受到各省的欢迎，促进了业务发展。
（二）存在问题
在取得成绩的同时，我们也应清醒地看到工作中应改进的不足，一是全国量、收规模仍然很小，我们2005年的收入规模仅为日本2002年时的三十分之一（日本在2002年贺年片已经达到334亿件，收入142亿元人民币，而我们2005年贺年有奖明信片量、收仅分别为239亿枚和405亿元）。二是各地发展不均衡，差距拉大，部分省份还没有起步。山东、河南、江苏、江西、安徽、浙江、福建、湖北等8个省的发行量占到全国总量的近60％，而一些省规模却很小。总结影响贺年有奖明信片发展的因素，最为关键的有三点：
1思想认识不到位
去年国家局提出将贺年有奖明信片定位为长效的、低成本的扩张性业务，定位为函件的优质资源性业务，很多局认识到位，措施得力，效果十分明显，河南、山东、安徽、江西等省连续几年的快速增长，市场不断扩大，有效地拉动了函件业务的发展。但还有部分局对贺年有奖明信片存在“今年做了明年怎么办？”的想法，没有真正把贺年有奖明信片作为发展的重点。认识的犹豫导致了行动上的徘徊，发展差距逐步拉大。
2产品个性化设计不明显
随着市场的发展，客户的个性化、差异化的需求越来越强烈，谁能把握住客户的个性化需求，谁就掌握了市场的主动权。个性化是邮政贺卡区别于社会贺卡的显著特点，我们已经能够为客户量身定做符合客户要求的邮政贺卡，但在产品个性化方面还有很大的改进空间。
3收入入帐不规范
个别单位没有按照权责发生制计列函件收入，有的错列科目。针对这些不足，我们将在06年贺年有奖明信片的发行销售工作中，认真对待，加以改进。
（三）06年发展意见
1明确发展目标
今年发展的总体思路是“调结构，创效益，拓渠道，扩市场”，做大 市场定制型，做实销售型。发展目标：确保收入6亿元，力争65亿元；结构实现541，即普通型占总收入的50%、贺卡型占40%、信卡型和异形占10%；市场占有率为30％。05年收入在6000万元以上的河南、山东两省，06年收入力争达到7000万元，增幅10％；收入在1000万元以上的江苏、江西、安徽、浙江、湖北、黑龙江、广东、福建、辽宁、山西、河北、吉林、新疆、北京、四川、湖南、重庆、陕西等18个省（市、区），06年收入增幅要在30％以上，力争50％；其余各省（市、区），06年收入增幅要在50％以上，力争翻番。
2创造发展条件
在05年创新的基础上，06年国家局将进一步为各局创造较为宽松的发展条件。
（1）突出地方特色
2006年贺年有奖明信片依然分为4个种类：普通型、信卡型、贺卡型和异型明信片。其中，普通型由一枚邮资图分别配4个贺年图案组成普通型系列；信卡型由一枚邮资图分别配4个贺年图案组成信卡系列；贺卡型由一枚邮资图分别配4个图案组成贺卡系列；异形明信片由一枚邮资图分别配4个各不相同的异形体组成异型片系列。各局既可申请国家局统一发行的普通型、信卡型、贺卡型和异型四个种类的贺年有奖明信片进行销售，也可根据本地市场情况，以省为单位自行设计、开发具有地方特色的贺年有奖明信片用于销售（异形除外）。鼓励各省之间加强图稿交流，柜互借鉴，不断丰富贺年有奖明信片品种。各省开发的贺年有奖明信片的销售价格和成本费用与国家局发行的贺年有奖明信片保持一致。
（2）网上申报要数
为了缩短贺年有奖明信片的要数周期，减少库存积压风险，在全国邮资封片卡申报审核系统上增加贺年有奖明信片要数窗口，实行网上申报要数。各省（市、区）邮政局公众服务处要根据往年的实际销售情况，认真预测2006年贺年有奖明信片的销售量，会同财务部门及时申报要数。国 家版和省版的要数以省为单位，首批要数量不低于去年实际销售总量的80％。
（3）拓展销售渠道
为促进贺年有奖明信片进学校、进商场、进超市、进写字楼，2006年起国家局将在所有销售型的贺年有奖明信片的固定位置上印制条形码
拓展贺年有奖明信片的销售渠道。
（4）调整起印数量
为促进对中小客户市场的开发，将贺卡型拜年卡的起印量由2000枚下调到1000枚，并可以根据客户需要，在“位置l”和“位置2”上分别印制客户的宣传图案和通信地址，设计具有企业宣传图案的贺卡专用信封。
（5）加强服务创新
在部分城市推出“节日递”“拜年邮”服务，扩大社会影响，引导消费，创造市场需求。这一点很重要，会创造企业、个人对贺年卡的消费需求。日本邮政拓展拜年片的主要举措就是在于能创造节日的消费需求。各地要走出传统的寄递模式，以投递网络的配套促进销售，创造需求。
3创新发展措施
（1）观念创新，落实责任
总结山东、河南等省的发展经验，可以得出一条发展规律：凡是市场开越发充分，发展越好的局，次年的拜年卡业务发展就越主动、越深入；凡是市场没有得到有效开发，规模较小的局，次年发展就越困难、越被动，而只要领导一旦重视，肯下工夫，强力推进1－2年，就能够迅速变被动为主动。为什么会出现这一规律？一是经过一年的强力推进，各级邮政干部职工发展拜年卡的认识到位了，方法掌握了，信心增强了，次年发展的积极性、自觉性和主动性自然就提高了；二是有了一定的规模之后，邮政贺卡的社会影响力和认知度自然提高了，社会大众尤其是企事业单位就会由原来的被动接受，变为主动使用；三是拜年卡的寄递是相互的，一定数量的客户尤其是政!府部门和重点单位的使用，能够对市场起到很好的示范和拉动作用。广东省05年拜年卡的发展经验也充分印证了这一规律，该省在去年的发展中，围绕“七个到位”，实施强力推进，由04年的21585万枚增加到05年的729万枚，06年更是将目标确定为超千万枚。湖南省05年665万枚，06年目标为1000万枚。因此，在贺年有奖明信片的发展上，只要下功夫，就能有突破，就能够在短期内跃过发展瓶颈，变被动为主动，进入高速发展和规模发展的良性阶段。各局要集中精力，强力推进，建立“一把手”亲自抓，经营局长具体抓，相关部门协调配合的工作格局，明确发展目标，落实经营责任，倾全局之力，争取用今年几个月的时间突破本省发展瓶颈，奠定良性发展的规模基础。06年拜年卡发展结束以后，国家局将对各局的发展情况进行评比表彰。
（2）方法创新，突出效益
05年结构相对较好的河南局，销售量结构为普通型5263％、贺卡型3472％、信卡型1256％，而收入结构却达到了普通型2756％、贺卡型625％、信卡型964％，贺卡和信卡的收入比重之和已经超过了70％，该局销售量虽然只有2176万枚，但收入却达到6581万元，居全国第一位。同河南相比，全国拜年卡结构的调整空间很大。这里需要提醒大家的是，没有规模就没有影响力，贺年有奖明信片结构的调整是要在发展中进行调整，既要达到增加收入、提高收益的目的，又要保持一定的市场规模和市场占有率，不能单求收入而忽视市场规模。因此，结构调整的重点是山东、江苏、江西、安徽等市场规模较大的省份，而发展起步较晚的省份重点是拓展市场，提升规模，扩大市场影响力。为引导和促进各省对拜年卡结构的调整，国家局在衡量全国各省发展水平时将以实际收入完成情况为主。
（3）服务创新，创造需求
加强贺卡内件创新，提供适销产品。05年，国家局出台的封卡要数分离政策为各局拜年卡发展提供了广阔的创新空间。一些局抓住机会，大胆创新，取得了很好的效果。去年，河南局尝试与社会贺卡公司合作，推出 系列高档贺卡品种，市场反映很好。因此，抓住机遇，及早谋划，与社会贺卡公司联合推出高、中、低档不同品种的贺卡，不但可以丰富邮政贺卡的品种，满足不同层次的个性需求，而且可以拉开贺卡价位，为企业增加效益。在与社会贺卡公司的合作中，要突出邮政品牌，严禁封卡分离销售。此外，还可根据圣诞、元旦和春节三个节日的特点，与社会贺卡公司联合推出具有节日特色的圣诞贺卡、元旦贺卡和春节贺卡，满足不同节日需要。完善措施，拓展渠道。要继续深化“走出去”战略，发挥营销人员定向开发、批量销售等上门营销的主渠道作用，深度拓展市场；要在各邮政 营业窗口显著位置设置展架，宣传和展示各种类型的贺年有奖明信片，方便客户选择使用；要用好政策，多渠道发展代售、代销点，实施拜年卡进学校、进商场、进超市、进写字楼活动。扩大功能，丰富内涵。客户选择使用邮政产品的根本目的在于增加其自身效益。用商函发展的理念，和邮政名址信息库充分结合起来，以拜年卡为载体，帮助各企事业单位进行情感沟通、客户关系维护、产品（服务)宣传、推动销售等，将是拜年卡业务发展的主要方向。因此，除了继续发挥拜年卡在传递情感方面的重要作用之外，还可加载其他如优惠服务、促销、打折等附加功能，以及其他企业的产品如保险、充值卡等业务，丰富拜年卡的功能和内涵，增加拜年卡的使用价值，实实在在地为客户创造效益。
（4）营销创新，争抢市场
构建营销体系，找准目标市场。各级领导要亲自带头营销，要充分发挥专业营销人员、有能力的营销人员和有客户资源的营销人员在克难攻坚中的作用，要鼓励全体邮政职工积极参与营销活动。政!府机关、学校、通信企业、工业企业、商业企业、金融保险业、医疗卫生业和量小客户群是我们发展的重点市场。结合这些重点市场，理出辖区内详细的客户名单， 组织营销人员或专门的项目组开展地毯式的营销活动，力争做到不漏掉任何一个客户。强化方案策划，制作案例手册。开展营销前，应根据客户的不同特点制定出个性化的服务方案。方案应简洁明了，要事先替客户考虑好拜年卡的发寄对象是谁？发寄数量是多少？预期效果如何？同时，还要提供图稿式样和同行业的成功案例。其中，“发寄量”的多少不要盲目确定，应根据客户的实际情况来定，如对保险公司可由其参保户数来确定发寄量，没有客户数据的可以从我们的名址信息库中进行优选，真正为客户着想。在具体的营销中，成功案例的作用是明显的，尤其是同行业的案例有着很好 的示范作用。各省应分行业、分系统、分单位印制本省的成功案例样册和营销通案，下发基层营销使用。依据目标客户，实施市场策略。实施高端带动策略开发政!府机关事业类拜年卡市场。一个省，如果开发了省委、省政!府的拜年卡，将会带动市委、市政!府拜年卡的开发，市委、市政!府的开发将带动县委、县政!府的开发，一级带一级，一级促一级，就能实现由上到下的系统开发。推而广之，如果一个省将所有的省四大班子和厅局机关的拜年卡都开发了，不但能带动本省所有的政!府机关事业部门，而且还可以拉动其他行业市场的开发。因此，各省局和省会局应加强对政!府高端市场的开发，逐一攻关，力求尽早突破，为本省拜年卡市场的开发扫清障碍，奠定基础。实施数据库营销策略，开发大客户市场。通信、工业、金融、保险等行业都有着自己的客户数据资源，要突出拜年卡在宣传企业形象和维护客户关系方面的显著作用，引导他们使用拜年卡向自己的客户拜年。05年全国在利用数据库开发大客户市场方面已经积累了一定经验，如江苏移动部门向其全球通客户邮寄拜年卡上百万枚，海尔集团向其金卡客户邮寄拜年卡455万枚，通用、江淮汽车公司、奇瑞汽车公司、长春一汽分别向其购车会员邮寄拜年卡20万枚、9万枚、8万枚和4万枚。实施政!府主导策略，营造发展环境。贺年有奖明信片在宣传地方形象，促进地方经济发展上可以发挥重要作用，借助政!府的力量，由政!府牵头，举办业务演示、业务推介活动等往往能够起到事半功倍的效果。2005年，河南省新乡市由市委外宣办以“宣传新乡”为主题，牵头召开全市政!府机关事业单位参加的拜年卡推介会，一次签定拜年卡协议近百万元。江西省南昌市由市委宣传部牵头，一次性印制拜年卡79万枚。河南确山县更是以县委、县政!府文件的形式，要求各单位、各部门把拜年卡作为宣传地方形象的名片。实施化整为零策略，开发量小客户和农村市场。中小客户虽然使用量达不到我们规定的起印量，但市场却非常之大，为满足这部分客户的需求，一方面要积极利用封卡要数分离政策，搭配社会贺卡销售，另一方面可开发适合几个单位同时使用的共性图案，抢占量小客户市场。实施切入商家促销策略，开发商务集团客户。四季度是商业、零售业、娱乐业等商务集团客户开展促销活动的旺季，突出拜年卡作为优惠、打折等促销活动的有效载体，吸引商家使用。如开发品牌专卖店、娱乐场所的贵宾卡，酒店的打折卡、订台卡等。东部省份经济发达，名址信息资源丰富，应以数据库营销的理念，重点拓展大客户市场，做大拜年卡规模；中部省份应继续保持传统发展优势，弥补大客户、农村等薄弱和空白市场，继续扩大拜年卡规模；西部省份应充分发挥年卡专用封可搭配不同种类贺卡的优势，实施高端带动和化整为零策略，突出发展政!府机关和量小客户市场。
（5）管理创新，加强保障
把握节奏，加强控制。拜年卡发展由于阶段性强，时间紧、任务重、环节多，需要牢牢把握发展节奏。拜年卡发展的一般规律是早期抓铺垫，前期抓揽收，中期抓报批，中后期抓印制，后期抓售后服务。只要结合发 展规律，突出每个阶段的工作重点，就能做到忙而不乱。其中，早期的铺垫尤为重要，如市场的细分、目标客户的梳理、营销方案的制定、样稿的设计、开发责任人的明确和业务培训、推介等，这些工作都需要在揽收开始之前做到位，只要基础打扎实了，发展也就轻松了。加强交流，典型引路。通报是交流经验、督促进度、指导发展的有效手段之一。今年，国家局将继续定期对各省发展情况进行通报，加大横向比较，加强典型经验推广，推动全国拜年卡业务的发展。建立制度，保障畅通。各省市和中国邮政广告公司要保证拜年卡申报通道的畅通，要根据实际忙闲程度安排加班审核。国家邮政局将加强印厂印能预警调度能力，及时将预警信息告知各省，以便及时疏散印制，防止发生挤印，最大限度地满足时限要求。加强管理，确保收入。加强财务与业务的配合，启用广告邮资封片卡核查对帐系统，使用技术手段加强对拜年卡各个环节的管理。完善服务，促进发展。售后服务的好坏直接影响着次年的发展，应予以充分重视。在拜年卡交付客户以后，要本着“谁揽收，谁维护”的原则，回访到每家客户，征求意见，提供必要的售后服务，确保不积压、不欠费。政!府机关部门和重点客户，领导要亲自登门拜访，倾听意见，提供服务。对印制量较大的客户，要提供名址信息查询和免费打印等服务，帮助客户使用。要加强客户使用后的效果评估，总结经验和教训，总结典型案例，不断改进服务。加强管理，规范经营。各地要站在保护好贺卡型销售市场的高度，加强管理，对贺卡信封一定要进行编号登记管理。对封卡分离销售、跨地区销售、提前销售、低售价销售和在邮市销售等违规行为，一经出现，国家局将一律取消违规省的评奖资格，并按相关规定予以严肃处理。
二、把握机遇，精心策划，迅速启动交通告知单工作
随着“数据为翼 商函腾飞”数据库营销竞赛活动的开展，全国各地积极落实、部署相关工作，抓热点，找市场，商函业务的发展态势很好，数据库营销在积极启动。截至本月20日，已通过全国名址信息系统下载数据制作商函2421万件。与此同时，作为商函业务重要组成部分的帐单也取得了不小的突破。自百团大战以来，各地在帐单的发展上做了很多工作，银企、地税、交通等都实现了突破，尤其是江苏省率先在全国实现了地税、交通告知单的全省寄递，单是交通告知单预计全年的收入就能达到2000万元，明年增幅10％。广东的地税和北京的交通、医保、社保等帐单的突破，为明年函件的增长做了很好的铺垫。刚才江苏、北京就帐单的突破做了很好的发言，相信大家从他们的发言中悟出了道。我就帐单业务的开发强调以下几点：
（一）抓住机遇，重点突破，奠定帐单业务的发展基础
江苏省局今年在帐单类业务发展上取得了重大的突破，地税帐单、交通告知单在全省范围全面启动，趟出了一条发展之路，为全国积累了经验，树立了榜样。广东、北京今年在地税帐单、交通告知单上的连续突破，很好地支撑了函件业务的发展，这些单位的领导班子、一把手以自己的实际行动落实国家局党组抓看家业务的部署。从他们的交流中不难发现，他们的作法就是抓住机遇，锲而不舍的钉子精神。山东、江西、湖北等省的交通帐单也正在突破中。6月21日，江苏省公安厅召开新闻发布会，向社会公布《江苏省公安机关服务发展服务群众十项措施》，以及与之相配套的《江苏省公安机关执法告知服务制度》，其中的六项执法告知服务等是全国首创。这十项新举措和六项告知制度在今年8月1日正式实施。江苏省公安厅、江苏省邮政局共同签发了《关于在全省使用挂号信函寄递交通安全执法告知单的通知》 （苏公传发［2005］1219号），规范了相关要求和运作流程。江苏全省共寄递《交通安全违法记分临界告知单》、《交通安全违法累计12分告知单》、《电子监控设备记录交通安全违法行为告知单》、《机动车辆临界报废告知单》、《驾驶证审验、换发逾期告知单》、《机动车辆安全技术检验逾期告知单》等六个种类的交通安全执法通知单挂号信函。在江苏邮政局的周密策划和组织下，8月1日首日就成功寄发了3万8千多封交通通知单。交通告知单的寄递，一方面对邮政帐单业务发展有很大的推动作用，另一方面，这也是邮政部门协助交警公安部门为社会做的一件很有意义的实事。中央领导罗干、公安部周永康部长都对江苏的做法提出表扬，这体现了中央的态度，是邮政发展公用事业帐单的一个最佳契机。北京局则在杜宝良事件（安徽来京人员杜宝良从去年7月至今年7月，在同一地点闯禁行105起，根据规定杜宝良的罚款累计达10500元，交了罚款后将北京交警西单支队告上法庭，引起社会的强烈反响，中央领导也予以关注。）之后，抓住机遇，及时与公安交通管理部门取得联系，加快了公安交通执法告知的步伐，7月13日北京市公安交通管理局推出规范执法行为的8项举措，把“增加书面告知方式”列在首位。预计月发送量可达40万件。这是北京局在公用事业帐单方面自今年成功开发了北京市地税局“车船使用税催缴通知书”和医保帐单等公用事业帐单之后的又一项重要突破。各省局、地市局都要充分认识到帐单业务市场的良好前景和巨大发展潜力，抓住这次中央、媒体和社会各界推动的大好契机，深入学习江苏局和北京局的开发方案和运作经验，主动与交通管理部门联系，积极攻关，精心策划，提供全套的服务方案，争取尽早突破。
（二）以小见大，积小胜为大胜，培育长效业务
函件业务的发展既要打大的战役，为全局奠定基础，也不要轻视打小的战役，小战役是大战役的基础，要积小胜为大胜。广东局帐单业务的发展就是以地市为基础一点一点做大的，广州市局的电力帐单刚开始才20万，经过几个月的培育，目前已达100万的量，并拉动了全省电力帐单的发展。武汉局双挂号的工商银行银企对帐单在5月进入运行；目前已有多个银行仿效，并在其他地市得到推广。重点突破，树立典型，以点带面，全面拓展是各地在发展帐单业务的一个很好的做法，也是我们的成功经验。
（三）做好服务，保证质量
随着邮政制作、寄递帐单种类的不断增加，帐单制作量和寄递量增长 迅速。帐单还将有一个持续增长的过程，要考虑到这个发展趋势，要把工作做在前头。首先内部要做好准备工作，重视帐单流程的管理，做好数据接收、名址核实、打印制作、封装寄递、退信处理、寄递情况反馈等工作，保证各环节衔接顺畅，保证数据的安全保密，运用信息化手段实现分拣到道段、按道段排序等，尽量减少分拣和投递部门工作量。国家局将加快商函制作流程和投递信息化方面的研究，借鉴广东局的经验，开发一套商函制作和投递信息化系统，以支撑商函业务的发展和递能力的提高。 质量是邮件的生命。交通违章告知单是缴费依据，也是执法依据。如果管理不到位，出现数据错误，内件混淆，投递不到位等情况，造成的影响会很大。抓能力配套和投递网的建设，保证投递网支撑业务的运行事关函件业务的发展，有条件的地市要实现行信报分投，商函专投。
（四)组织机构库的维护和自有数据库的入库工作
自7月召开做好组织机构库维护工作的电视电话会后，各地认真实施，将计划和方案报国家局名址中心，但是到今天为止，有部分省局还没有把方案上报，请还没有上报的单位与名址中心联系，把方案尽快上报。为保 证本次集中维护组织机构数据的质量，各地要重视组织机构数据的采集和录入规范，根据要求对数据进行维护，保质保量并按时完成本次组织机构的维护工作。各省要督促本省把自有数据库根据国家局的统筹安排导入系统中，利用全网的优势维护自有数据库的名址信息，保护好现有的名址资源。国家局名址中心要提供好服务，方便各地自有库的导入工作。
同志们，2006年贺年有奖明信片发行销售工作的号角已经吹响，交通告知单的拓展工作也已全面展开，发展机遇稍纵即逝，时不我待，只要我们抓住时机，盯紧目标，强力推进，就一定能够取得突破，奠定良好发展 基础，迈入良性发展轨道。祝愿2006年的贺年有奖明信片和交通告知单工作取得新的更大的突破。