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气候条件：四季分明，年气温适中，光照较多，雨量丰沛，空气湿润，雨热季节变化同步。浙江年平均气温15～18℃，极端最高气温33～43℃，极端最低气温-2。2～-17。4℃。
综合实力：2009年浙江省财政收入2142。37亿元
入住品牌：长菱、美的、德能、同益、天舒、锦江百浪、中广欧特斯、格力……
探寻浙江省空气能热水器的发展状态，制冷快报我闷先以素有“人间天堂”的杭州为落脚点，之后沿途又经过工业城市宁波、塑胶王国台州以及民营之都温州。一路走下来，我闷发现，无论是从经济水平、或者是气候特征、生活习性等因素考虑，浙江都是空气能热水器发展的“黄金省份”。
“今年，所有的企业都是成几何形状在快速增长，现如今市场竞争越来越激烈，也越来越规范化，消费者乐意接受空气能这个产品。”
“纵观全国各个省份的发展，浙江空气能热水器排在前列，广东是工程机带动家用机，而浙江则是以家用机带动工程机。整个浙江空气能热水器市场与去年相比有50%的提升，市场非常具有活力。”“浙江人有钱，有的人买房都是大户型或者是别墅，装的是400L以上的空气能热水器，几乎所有的品牌都能在这里生存发展。浙江的企业、酒店、洗浴中心几乎都知道空气能热水器，商用机在这里可谓是发展的排头兵”。众多品牌经销商和代-理商表示：浙江空气能热水器市场相对来说比较成熟、用户的认知度一年比一年好。
话说：经济基础决定上层建筑，没有一定实力，哪来发展余地。据了解：浙江省的人类发展指数为0。817，属于高等水平，同时他也是中国大陆各行省之中人均最好的（除直辖市），2009年浙江省财政收入2142。37亿元，比上年增长10。8%，2010年全省人均生产能力到达9000美金以上。城镇人均住房使用面积23。9平方米，农村人居住房面积达51。3平方米。强大的市场潜力和需求量以及购买力组成了浙江成为空气能强省的客观条件。
与此同时，制冷快报我闷也从相关部门了解到，浙江省于2010年上半年浙江提出建设“叫绿色浙江”的概念，之后又在浙江省的“十二五”规划当中突出“生态文明建设”的目标。从2008年《浙江省节电法律法规浙江省节电技术及产品目录》中我们也可以看到，热泵作为节能新品被收录进浙江省节电技术、产品推广导向目录，长菱等品牌作为代表榜上有名。这些信息无不显示，浙江不光要大力的发展经济，还要兼顾环境发展，而对节能环保等产品，浙江将不遗余力推广。
除了政府支持外，行业组织、协会举办的各项推广活动更是给浙江空气能市场带来的无限生机，其中由强华信息科技有限公司在杭州主办的中国冷博览会影响广泛，商务部、浙江制冷学会等高度赞扬冷博会为推广节能新品做出的贡献。
杭州：得天独厚瑕不掩瑜
杭州位于中国东南沿海北部，是浙江省省会，也是长三角第二大经济城市。古有“上有天堂，下有苏杭”的溢美之词；今有“幸福感、奢侈城”等荣誉，现在杭州越来越国际化。
杭州出名是靠各种自然景观，旅游是其经济收入的重要支柱，纵观全国的各种旅游城市，最重视的是什么？当属环境保护。而这也刚好与空气能热水器的属性想通，空气能热水器在杭州可谓得天独厚。“杭州空气能热水器市场状况可以用四句话概括：一是品牌齐全；二是专卖店多；三是工程机成熟；四是家用机有市场。”同益浙江北部区域经理张增添概括到，同益从03年进入杭州市场，今年销售额在300万左右。同益在杭州的每个县城都发展了专卖店，市区也有三家。
美的、长菱、同益、正旭、锦江百浪、天舒……凡是你能叫出名号的空气能在杭州都能找到。“首先还是杭州市场好，除此之外，全国第二大空气能热水器生产基地就在浙江，而浙江的基地则在杭州以及周边的临安，他们的专门店、经销商、代-理商、工程商遍地生根，网店几乎布满了各大城镇。”长菱区域经理冯先生说长菱算是最早一批进入杭州市场的空气能企业，如今，长菱在杭州展了5家专卖店，5家以上工程商。
以前，广东企业几乎占据了空气能热水器市场全部份额，如今，浙企迅速成长，使其形成了两阵对垒的局面。以中广欧特斯为例，目前，中广在全国已有18个分公司，二三县级城市经销商约300多家，浙江杭州，除了新时代、红星美凯龙、苏宁，国美等大型卖场外，约有20多家意向合作商，其中经销商8家之多。“中广欧特斯是土生土长的浙企，有优惠的地方政策；其次我们是专业做空气能热水；在此我们采用德国先进技术；最后重中之重还是产品有优势，压缩机家用东芝商用谷轮，保温水箱内胆是特钢内胆，使用寿命长达12-15年，保温效果强，静止状态下24小时水温差在3-5度；冷媒是R22专用冷媒；芯片是美国军用；热水出水率在98%，保温水箱承压力2。1MKA一般是0。6MKA；售后服务这块也致力于极致，主机3年保修，水箱6年包换。”中广欧特斯杭州分公司经理陈海阳告诉我闷，中广欧特斯计划2011年杭州市场销售额突破500万。
企业百花齐放，竞相进入市场，但问题也随之而来。目前，空气能热水器市场有限，蛋糕并不大，可人人都想有的吃，于是到处“抢”成了很多经销商的深刻经历。“你报价10万，有的就敢报价7万，不了解情况、也不看配置的人一味求价格低，可便宜能有好货吗？”多数经销商提到市场规范都会提到这个问题。
张增添也向我闷说明：“杭州除了品牌企业多外，组装、贴牌、杂牌企业也不少。很多经销商拿着’残次品’来跟我们竞争，故意把工程报价压低，市场都搞乱了。但好在同益的品质大家都有目共睹，客户也比较信赖。”
“商场如战场，那个市场都有这样那样的问题，但关键还是要‘看好自己门，管好自己孩子’，长菱凭借这么多年扎扎实实做产品，辛辛苦苦铺网络、老老实实做售后的理念，赢得了客户的赞同。我们不会乱报价，提供给客户的产品都是经得起检验，所以应对恶性竞争我们有自信。”长菱冯经理提到如何应对工程机乱象。
相对工程机，杭州家用机发展则相对稳定。家用机在杭州既能买的出去，也能买得起价钱，但推广难、力度不够依然是制约其发展的关键。整体来说，杭州市场不完美、发展力度也不如想象中快，但这都不能掩盖杭州市场的潜力，对于很多经销商都抱以积极的态度应对，起来今年可以大展拳脚。
宁波：大手支持如虎添翼
哪里的空气能热水器认知度高？卖得好？宁波绝对算一个，很多代-理商和经销商异口同声。“宁波70%的人知道空气能热水器，这样高的认知度在全国算是数一数二的。”锦江百浪的经销商感叹宁波市场在这一两年内发展速度。据了解：宁波地区的空气能消费者大致可分为两类：一类是对热水需求量大的企业，例如桑拿、宾馆及工厂企业，这类消费者的特点是追求高效节能经济性；第二类收入较高，追求高品质生活的消费者，他们热衷尝试新鲜事物。在宁波，空气能的使用随处可见，空气能热水器已经得到客户的认可。
宁波市场大是现状，保守测算宁波空气能热水器市场2010年销售在2个亿左右，但品牌多、竞争激烈也是不可避免的事实。宁波作为浙江省经济最发达的城市之一，目前美的、同益、锦江、博浪等品牌在此地非常活跃。销售主要集中在卫浴、建材等老式渠道里面，随着太阳能产业的萎缩，专卖店、大卖场也逐渐兴起；市区则以工程机为主，周边慈溪、余姚、奉化等以家用机居多。经销商的宣传主要还是依靠小区驻点派发传单，传统的墙体广告也得到了普遍的利用。
“宁波市场相对成熟，消费者选择某个产品比较理性、实用、不盲目，不是说你便宜或者广告做得好，大家就要买你的产品，而是更重视实用中的舒适性、节能性、以及安全性。”同益浙江北部区域经理张增添告诉我闷，如今同益空气能热水器的网店已经在宁波全面铺开，卫浴、建材、环保灶等渠道也相对稳定、成熟，同益在宁波地区今年的家用机销售额在200万以上。
“市场成熟并不是某一个品牌、或者某一个经销商的功劳，而是靠大家。要是整个空气能热水器市场不行，大家不想办法共同力推，而是抱着各人自扫门前雪，你走你的阳关道，我过我的独木桥想法，甚至搞恶性竞争，那这个市场就没法做了，最后大家都只有死路一条。”张增添“天下大同”的营销理念得益于同益电器整体的思路，而这种联合各大品牌一起做大做强的方式的确为空气能推广树立榜样。
当然，如果一个新兴的产品得不到政策的支持和认可，那无异于“名不正言不顺”，何况这种新品价钱并不便宜、所倡导的节能也不是一年两年就可以立竿见影，而这时急需政策引导。
“目前宁波市场空气能热水器市场景象繁荣，得益于政府补贴政策，宁波市政府对类似空气源热水这样的节能项目，在接到用户申请并按程序验收后，可以给予工程造价20%的补贴。”美的经销商向我闷透漏，政府对其采取了积极的支持和鼓励政策，这对于空气能热水器的发展而言，无疑是如虎添翼的一大举措。事实证明，由于推广活动和政府补贴的双管齐下，空气能热水器在宁波市场的发展，较之其它热水器市场的确要略胜一筹。 台州：海上仙子国里卧虎藏龙
遥望台州，风光雄奇秀丽、古朴庄严、玄远清幽，名山古刹时掩时映，碧海蓝天云卷云舒，自有一派江南“海上仙子国”的明媚秀色。美景如仙境，但生活在仙境的人却没有神仙般逍遥自在。
在台州的大街上走一遭，人们都是步伐匆忙，有的是为生活奔波，有的是为生意忙碌，经济高速发展依赖于勤劳的人民。今年上半年，台州市实现生产总值600亿元，同比增长13%。生产总值的增长带来了居民收入平稳增长，台州市城镇居民人均可支配收入比去年同期增长10。7%，达到了9940元。有人说，台州百万富翁、千万富翁遍地，可谓卧虎藏龙。而在空气能热水器领域，台州商人也做到了极致，千万级的经销商工程商不在少数。
“我以前在北京做了多年外贸，05年正式接触空气能热水器，但当时市场非常糟糕，10个人里面有一个知道就不错了。07年台州市场正式起步，生意也上了正轨，回想以前那种上门推广、到处拉客户的日子，真是不堪回首，但这也是一种积累。”德能、菲尔普森台州总代-理陈蔡琳经理告诉我闷。
“02年我创建了自己的热泵热水器品牌，但近七年的探索之路异常艰辛。08年以前，绝大部分的消费者对热泵热水器没有任何概念，相关配件厂家也不健全，更别说专业分销商渠道。我们在地方电视台、电台做了大量的广告，大笔的资金投入却带不来利益的回报。我想，自建品牌是个相当艰辛的过程，是时候找棵大树靠靠了。09年6月份格兰仕中央空调浙江区域产品推介会上，我仔细测量产品钣金重量和厚度，对比关键零配件品牌和质量后，选择与格兰仕合作，成为格兰仕台州、宁波、温州地区的总代-理。从四月开始订货，现在每个月销售额有200万。”台州市海帆电器有限公司张海平总经理也向我闷回忆起以前艰辛。这两位代-理商在空气能热水器领域摸爬滚打多年，对市场审时度势，赢得一番成就。他们虽是台州，但却声名在外。
“以前，走到一个小区的门口，我们一抬头，看见的都是空调外机，现在却能看见一排排空气能热水器水箱。下半年是空气能热水器销售旺季，我们接工程都接到手软。”张海平兴奋的说，如今台州市场家用机商用机发展普遍向好。
“台州做买卖比消费的人还多，但凭借多年积累的经验，坚持一步步把市场做起来。我们现在根本不用做广告，也不用业务员上门推广，工作人员主要是负责把产品安装做好、售后及时、到位就行。但客户都知道我们公司，如今台州市的大小楼盘都有我们的产品，今年的销售上千万。”张蔡琳认为，做生意最重要的还是厚道，不能因为有的人不懂空气能热水器构造，乱开价，也更不能因为对方要价低，就没有原则推荐低配置的产品。
虽然，张海平、张蔡琳在台州热泵市场如鱼得水，但面对市场现存的问题，他们表示很多情况下都无能为力，只能坚持。“有个政府工作人员来我们店里看到空气能觉得很新奇，认为这么好的东西怎么知道的人这么少。”张蔡琳告诉我闷，要提高认知度，还是要依靠政策引导，如果单让商家来做宣传，那就是一种商业行为，信息传递到用户手里往往会大打折扣，但政府不一样。
除了认知度老生常谈外，张蔡琳认为目前最大的问题是市场乱了：“我们跟消费者说200L的要买六千元，他就反驳，别人的才买五千五，但是他不考虑配置、功率、压缩机、水箱。怎么看一个空气能热水器是不是好产品，首先就要让它经历寒冬，不过冬的产品，出了问题是砸自己和市场的牌子。我们公司现在很少接小宾馆等业务了，这种工程没法做。”张蔡琳向我闷透漏，无论是做工程还是买家用，一会碰到嫌价格贵的客户，二会碰到没有资质的小公司乱报价。
张海平也反映：“品牌杂，质量差，价格乱。这三点是台州市场乃至整个空气能热水器市场面临的问题。有些企业或者经销商不图长久品牌和生意，就想快速赚钱，昧着良心给客户推荐差的产品，万一出了问题，损害的可就是空气能市场了。”
“是时候整顿市场了。”张蔡琳意味深长的说到。
“相关标准出台指日可待。”张海平说明年的销售额肯定能翻番。
温州：工程机雄霸市场
温州市浙江三大经济中心之一，温州模式更让其名扬全国，以家庭工业和专业化市场的方式发展非农产业，从而形成小商品、大市场的发展模式。现在温州的很多企业已经走出了家庭作坊格局，向专业化企业发展，甚至有的已经走出国门。
而温州空气能热水器的发展与这些企业息息相关。有经销商说，温州有多少企业，工程机就有多大的空间，温州的企业源源不断，工程机发展也无穷尽。“现在最珍贵的就是人，很多企业借鉴之前用工荒、用工难的经验，越来越重视员工的福利。无论是新盖厂区还是旧宿舍改造都会安装热水器，综合省钱、节能、环保等各项条件，选择空气能热水器还是居多。”中广欧特斯温州地区经理朱鹏认为工程机在温州找到了发展的春天，温州大大小小企业居多，为空气能热水器工程机提供了良好的温床。
“温州的酒店、宾馆、洗浴中心等等对空气能热水器是无知不知无人不晓。”温州市高恒节能服务有限公司工作人员陈叶青也反映温州市场工程机发展意想不到的好。温州市高恒节能服务有限公司在工程方面选择代-理确正，今年的销售额大概有400万左右，家用机则是豪瓦特舒量品牌，销售额有300万。
“要做好工程机，最重要的一点就是售后。别人都说温州工程机市场好，但再好的市场没有优秀的经销商也是白搭。我们希望做长久生意，强调口碑，这不是空话，有的人即使没有在我们这里买产品，但是只要他打电话过来让我们去维修，我们还是会及时去。”陈叶青在采访中，六次起到了售后对空气能工程机的作用。
相对工程机，温州家用机发展则相对缓慢，据经销商反映，温州市区空气能专卖店不超过七家，还有一些是卫浴、建材兼买。“在温州，不做工程会饿死，没有工程支撑，公司、门店可能都无法生存。”中广欧特斯朱鹏说，中广欧特斯今年5月在温州开设专门店，工程机的销售额大概有70万，家用机50万。
按说，以温州的经济实力提升家用机不成问题，为何会出现这种状况呢？“我们温州当地有一家买电热水器的公司，在浙江非常有名，它每年在浙江销售额有3个亿，温州地区就占到了1。5亿。都说温州人有钱，可有钱人都不见得认识或者认可这个产品”朱鹏认为电热水器在家庭中普及率高，相反空气能热水器又没有快速跟上是导致温州家用机、工程机不平衡的一大因素。什么时候温州的家用机才可以做大做强呢？多数经销商认为三五年，家用机市场占有率一定能达到10%—15%。