标题：“泼水价卖金条”的资本逻辑

编者按/2008年8月28日，原高德黄金公司大股东、总裁、长期高调唱多黄金的国内投资界知名人士张卫星承认，他在境内外的黄金期货交易中损失数千万元，已爆仓出局。 “高德黄金通”产品的400多名投资者的账户大多浮亏累累。“高德黄金通”是高德黄金公司提供给客户的一个产品。高德黄金公司对其定义为，客户以交易保证金的方式按本公司即时报出的高德标金价格买卖高德标准金条，延迟至第二个工作日后任何工作日进行实物交收的鲜活黄金的“订购与回售”的交易业务。实际上，“高德黄金通”是以黄金“现货订金延迟交易”为名，投资者可以5倍的杠杆率在高德黄金提供的交易系统上进行合约买卖的“类黄金期货产品”，号称“做市商”的高德黄金则一方面收取佣金，一方面自称在上海黄金交易所和境外交易所实现风险对冲交易。如今，张卫星再次准备成立一个黄金对冲基金到国际黄金市场“冲浪”。而张卫星的原合作伙伴、“高德黄金通”的设计者之一王吉舟则选择了新“做市商”模式——利用黄金实物交易套取现金流扩张。

北京最便宜的千足金饰品零售价格比国际金价高36元/克，而旧金回收价却至少比国际金价低12元/克，一买一卖差价达48元/克，而国际金价不过200元/克。近25%的买卖差价意味着黄金流通领域的暴利。

敏锐的颐和资本董事长王吉舟率先看到了这里隐藏的秘密，这位此前以研究国美电器（0493.HK）资本运作而闻名的投行专家，现在已经将全部精力放在如何设计更合理的黄金销售渠道上。

“我希望能在黄金销售领域复制国美电器的家电销售模式。”王吉舟说，“大幅度的降低目前黄金的零售价格，把金店开到每个城市，只赚流水，不赚利润。”

国美模式卖金条

颐和资本正在几乎倾全部资金与人力打造这种黄金专卖店网络。此前，颐和资本与四川爱心集团共同投资超过1亿元，在成都和泸州开办的5家爱心黄金专卖店已于5月1日开始试营业。

爱心黄金的黄金来源是上海黄金交易所（以下简称上金所）的现货大金锭。“上金所金锭的精炼质量是国内最好的，因此我们只选用上金所的大金锭作为原料。开业第一周，我们从交易所购买的70多公斤金锭全部售完。”王吉舟说，“我们特制2000元一枚的小金条第一天就卖完了。成都总府路店的保安买了一枚，两周后回售给公司，赚了400元，开心极了。”

中国黄金协会秘书长张炳南日前介绍，去年内地商业银行纸黄金成交业务累计成交达1424吨，首次超过国家黄金储备量。

有媒体报道，近一段时间，投资实物金条的“大户”屡屡出现。中国黄金（上海）旗舰店仅500平方米的店铺内，目前日均销售额达500万元，销售最旺的一天，仅投资金条就售出了70多公斤。7月9日，一位中年男子以每克206元的价格，一次性购买50公斤投资金条，总共支付了1030万元。

“黄金的投资需求上升趋势将一直持续，现在依然是投资黄金的好时机。”西汉志（北京）国际黄金有限公司一位销售人员称。

虽然前景看上去很美妙，但问题是，投资性黄金市场容量到底有多大？“市场容量还是很大的。我们试营业的6家店，三个月来总共销售了超过200公斤金条。截至目前，店里还留存了客户的寄存式金条（已付款未提货）106.26公斤，客户提走的金条还不止这个数。”王吉舟介绍，仅成都总府路店一个分店，6月1日到7月1日就实现销售回款230万元，折合黄金11.5公斤。

来自民间黄金投资的巨大市场需求，正是王吉舟准备向这个市场移植新商业模式的重要原因。“全球性经济危机不但看不到结束的迹象，而且还有进一步向通货膨胀方向蔓延的趋势。因此，不管是国家还是个人，都应当在资产组合中适当配置黄金，可以有效抵御通胀风险，令资产保值。”在王吉舟看来，中国的人口和需求优势可以转化为引导国际期货现货价格的能力，而这种需求优势目前仍未大规模开发，原因是缺乏有足够吸引力的销售渠道和手段。

“阻碍民众投资黄金的最大障碍，就是不方便，价格高。”在今年2月份给其他合作伙伴的一篇文章中，王吉舟这样形容黄金销售的前景，“必须把黄金饰品的价格降低到跟国际金价完全一致，并为消费者提供与国际金价同步的旧金回收价格，这样老百姓才有利可图。”

“以前家用电器在人民商场卖，其市场开发程度显然无法与国美、苏宁出现之后相比。后两者通过在全国范围内大开连锁，薄利多销并引入资本运作，很快颠覆传统销售模式并取得巨大成功。”

在经过仔细的市场调研之后，王吉舟决定借用国美、苏宁的营销模式，通过引入连锁店、加盟店的方式，使爱心黄金迅速在全国范围内铺设销售网络。

赚现金流的类金融企业

彻底拷贝“国美模式”的终极手段，是在销售过程中几乎不赚取利润。“我们不打算靠卖黄金赚钱，而是靠资本赚钱。”在被问及爱心黄金的盈利模式时，王吉舟直言不讳。

“无数的人——既包括我的合伙人爱心集团的熊总，也包括后来连绵不绝的顾客——上来第一句话都是问：你又不是雷锋，你赚什么钱呢？我的回答是：国美和苏宁以进货价卖电器赚什么钱，我就赚什么钱。”王吉舟说。

按照王吉舟现在设计的运营方案，爱心黄金店内实物金条的卖出金价和回收价之间有每克10元的价差，这样，虽然爱心黄金在黄金买卖中不能赚大钱，但至少可以保证不赔钱。而由此带来的庞大现金流，支撑起了类似国美电器的“类金融”生存空间——虽然利薄，但正向现金流支撑了门店扩张的基础，只要现金循环是正的，这个模式就会像永动机一样把金店开到全国各地各个角落。

坐拥庞大的现金流之后，王吉舟真正想做的事情是上市。目前，爱心黄金已经和纳斯达克北京代表处开始接洽：“我的最终目标是和他们（指国美、苏宁）一样，以黄金连锁销售商的身份登陆资本市场。而在资本运作这方面，我们比他们的优势可能还要多一些。”

“开始吉舟告诉我要以国际金价、甚至低于国际金价卖黄金，我还以为他疯了。但很快我发现，他教会了我怎么跳出商品层面，在资本与金融的层面上销售黄金珠宝。”爱心集团董事长熊保兴这样谈论爱心集团与颐和资本的联姻。此前，四川珠宝店行业都是单一地赚取顾客的加工费、升水费，“从8月份开始，爱心上百个品种的黄金、白金、翡翠玉石珠宝，全部取消升水，以接近原料价销售，并且接受三个月内自由换货、自由回售。”

此前每当国际金价大涨时，各黄金销售商面临客户黄金回收风潮。今年2月2日，国际金价暴涨时，仅中金黄金（600489.SH）北京旗舰店就回购了230公斤黄金，价值约4600余万元，持续回购一度造成其资金极度紧张。而王吉舟计划中的应对方法是利用合作方上金所综合会员的身份：“如果面临较大的回购压力，我们可以立即把黄金现货拿到上金所出售兑现，应付可能出现的现金需求。”

央行防范风险

“不管采用哪种商业模式，黄金销售商的风险其实并不大，而投资者的风险并没有因为销售模式的变化而弱化。”央行一位官员告诉《中国经营报》记者，“黄金投资的主要风险，就如同股票投资者，是黄金价格的涨跌带来的风险。这一点投资者必须清醒。黄金没有永远的牛市，可能涨价就可能跌价。这与家电不同，消费者购买家电是为了消费使用，而购买黄金却没有什么实际的使用价值，因此，防范投资者风险最重要。我们正在努力推进《黄金交易管理条例》，将对黄金销售商严格核准，发放资格牌照。”

但黄金市场却对此有不同的声音。“中国黄金市场的前途，不在于重新回归国家管制。而在于充分市场化。培育出自己的狼群，只有狼群才能去与国际竞争者公平竞争。”中国黄金协会一位不愿透露姓名的官员在接受记者采访时表示，“黄金销售商之间的市场化竞争和整合，比行政管制更能使消费者受益。”

“2004年，央行取消了《黄金制品经营许可证》制度，是一种市场化的进步，正是这种改革直接繁荣了中国的黄金市场，培育了中国第一批黄金销售商，培育了爱心黄金这种新型的金店网络。今天中国黄金市场开始繁荣，央行又重新试图给黄金企业发放牌照，是头脑僵化的表现，也必然造成权力寻租的温床。市场是最好的筛选者，市场和消费者发放的许可证，比任何央行发放的许可证更加有效率。”王吉舟笑言，“如果他们发牌照，可以想象牌照公关成本只能转嫁给老百姓，搞不好金市会重复股市官商结合寻租利益，股民倒霉的老路子。”