标题：周博：提炼客户需求为期货行业触网铺路搭桥

　　4月25日，由永安期货承办的“互联网金融与期货衍生品论坛”在杭州黄龙饭店隆重召开。此论坛汇聚了证券、期货、基金、互联网金融等方面的多位专家，就互联网金融时代下的期货衍生品的过去和未来，进行了深入的探讨。

　　在互动讨论环节中，工银瑞信基金指数投资部量化研究员周崟、蚂蚁小微金融理财平台业务负责人陈志明、浙江永安资本期权项目负责人周博和恒生电子高级副总裁官晓岚等四位专家就“互联网金融对期货衍生品行业的影响”展开了激烈的讨论。

　　周博先生表示，从期货角度讲手机是一个很好的平台，但目前还没有迈出第一步，所以现在要帮助客户提取他们的需求，包装成产品，再跟互联网结合起来，这样的目的性将更强。

浙江永安资本期权项目负责人 周博

　　以下为文字实录：

　　我今天过来是抱着学习的态度，跟互联网的接触不多。我前几天也是看到百度、支付宝关于愚人节的广告，我看到这个广告之后就下定决心买个好手机，离开互联网很多事情做不到。从期货角度来讲手机是一个很好的平台，我们第一步还没有走出去。从产品设计的角度，现在更多做的事情是提炼客户需求的事情。刚才在做的过程中，我也是提到我们现在做的几个模式，举个例子，像网上开的理财产品的模式，现在政府给我们的界限只能在公共平台做，公共平台的要求是什么？商业机构不能做，金融机构只能做保值类产品，所以从我们的角度，更多的是做准备工作，提炼客户的需求。所以短期内，我们更多做尝试。

　　期货到底是做什么呢？本身在市场，从我们的角度一定给它分成三类，投机者、套保者、套期保值者。具体两类客户实际上，所谓的对冲一类人，就是套利的这些人，实际上他的位置转变会比较快，因为有时候他可能套保不套，直接变成投机，有这样的可能。所以从具体的产品来看，期货经济业务往下发展的空间很小。实际上我之前做过一个统计，我们期货这边每天的新客户成活率不到一成，100个人进来第一年下来90人死掉，剩10个人。现在存下来的基本上都是老客户，账算得一个比一个精，或者说我们的业务做起来比券商难度更大，所以这笔业务只能是越做越难。

　　要往下发展的话，两个方面，一个是资产管理，90人死掉，第二年这批人不会进入，把这批人的钱拿来给专门的投资者，看中的就是期货的高杠杆性。第二类是套期保值的人，实际上期货的问题，客户的需求在哪里？实际上客户也不知道，或者说我们开发为什么周期长？因为跟他讲期货是什么、期权是什么，首先他接受起来难度很大，其次进去做一做，大家杠杆一撬，他投机了。所以一个正确的引导是非常重要的。

　　我们现在做场外这片，跟客户谈，更多是转变他们的逻辑思维，把原来我们去教客户做期货交易，然后通过做期货交易，手续费存的保障金转换出来作为公司的主要利润来源，这一点转变成我们现在要帮助客户提取他们的需求，包装成产品，通过风险外包的形式，这是我们今年要做的风险管理的方向。现在做场外期权或者是收益互换的事，间接也是承担了责任。所以我们最大的任务是怎么把客户具体的需求提炼得很精确，再跟互联网结合起来，目的性更强。

　　从我们期货角度，实际上要分两个层面，一个投资，一个保值。投资，我们现在做场外也有私募的法人，他们做的我们感觉看不懂为什么这么做，他们学新东西的速度是非常快，如果说这类人作为一个投资人代表，结合到互联网，像大家提到的用大数据做筛选，他们接受互联网的速度会比产业这边快。所以对于产业这边，我们目前坚持用的还是点对点，用我们营业部的人员或者是前台人员开发为主。因为对于产客户来说，他比投机客户的负责性更高，需要我们的前台人员提炼他们的需要。他们自身可能也说不清楚需要什么东西，你告诉他保值，但是保到什么程度，我们有期货我可能告诉他保值，第二个是我们补偿多少，涨了利润给他吞掉？但是有期权，我告诉他跌多少补多少，涨有额外的收益。就是要报他的需求更直接化，这需要有一段过程。前期我也是很认同陈总的看法，不同的客户要区别对待。

　　我这段时间也碰到这样的例子，但是我们的解决办法更直接。实际上我们也有一个平台，就是一个在线的第三方平台，我们跟一个客户聊，这个平台开发好签约的话。客户说，在这个平台我们会不会泄露信息，我再去搞个公司给你签，我们当时也很无语。所以这个东西，一个时间的成本，一个是物质的成本。所以客户最终还是选择纸质、邮寄的方式签合同，所以从我们的角度来说有矛盾。

　　从我的角度，实际上我的感触比较多，因为同为一个新鲜事务——期权，我们公司每年都有两批人员当期权种子，公司为期一周的学习，永安的人都知道这个事。这种积累实际上我也是希望在一个新鲜事务面前，不要别人教，同时要发挥自己的能动性很重要。讲期权，该听懂的早该听懂，没听懂的听不懂。从我的角度，也是更多希望参加互联网的会议、相关的培训，把这块的知识补足，这是我现在吸收急需做的事情。