经济观察网 实习记者 黄涵哲 SOHO中国的自销团队曾经是房地产业的销售标杆之一，创造的客户带客户和“重复购买+资产打理”的行销模式不但令很多房企望尘莫及，连专业做房地产销售 的代-理行也得忌其三分。不过，以自销为豪的SOHO中国如今已解散了自己背负无数荣耀的销售团队并引进代-理行和席位制；代-理行业却在出走的原SOHO销售团队的引领下学起了行销，主动出击的行销模式正在取代被动等待客户上门的坐销模式成为新的趋势。两者的势力相互渗透，带来了房地产销售领域的变化。

　　有别于传统的依赖广告、销售员佣金较低的坐销模式，行销模式很少使用广告，主要依靠销售员的线外推广，佣金较高。在SOHO中国，老板潘石屹更是经常亲力亲为，作为一个超级销售员，与自己的客户深入交流。在进入上海市场之前，SOHO中国常常赴山西、山西、内蒙古等地召开项目说明会，并组织饭局，那 里的许多“煤老板”是潘石屹的“铁杆粉丝”，争相参加潘石屹组织的饭局。一个流传甚广的故事是，一次饭局后，“粉丝”们纷纷找潘石屹合影，除了一个腿脚不 方便的“粉丝”坐在一边，潘石屹见了就跑过去蹲下来跟他照了一张，一个星期后，这个“粉丝”在潘石屹的在售楼盘里投了1亿元。 进入上海后，潘石屹的“粉丝”中又多了不少温州商人的身影，潘石屹投温州商人所好，把饭局模式改为讲课模式，为温州人讲宏观经济，这招同样起到了良好的效 果。

　　“要做好行销这一模式，就要让客户跟着我们走，所以我们会用非常高的代价去寻找、建立和维护与客户之间的关系，保持密切的状态。传统的公司是一种服 务于开发项目的导向，而我们在意两头，要和客户形成合作关系。”北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人赵敬川说，“客户是核心竞争力，我们的发展是基于强大 的客户资源上的。”

　　誉翔安是去年成立的一家专业从事投资性房地产销售的代-理行，其合伙人王珂和赵敬川均为SOHO中国前销售骨干，高和投资老板苏鑫的旧部。另一位合伙人王珂介绍说，目前他们的销售团队规模约160人，其中有将近1/3的销售人员出自SOHO中国销售部门。

　　王珂表示，别的代-理公司是把市场作为一种既定需求去满足，而他们则是创造需求，以压倒性的客户优势去取得快速运转。例如，其操盘的位于西客站商圈的光耀东方广场项目，于去年9月份首次开盘，2个月实现销售额4.5亿，回款3亿(未具备放贷条件)；今年3月份售罄，销售额8亿，回款5亿(未具备放贷条 件)。其最大单成交在半天之内就完成了确定意向、交纳定金、约见老板、商定价格、确定购买、签订合约、二次谈判增加购买量、敲定购买方案等多个过程，这套 程序在普通企业里至少需要一个月的时间才能够完成。赵说，能实现如此销售速度，前期的客户资源积累最重要，“在操盘项目前，公司就和客户做了深入的沟通， 因此对客户的情况非常了解。”

　　在项目要求高周转率和快速变现面前，房地产企业以及代-理行业要想依靠传统的“坐销”模式来实现显然行不通。关键在于增强与客户的粘性，以长久维护形成的信任从而带来的忠实客户群体是促成高周转、快变现的决定因素。

　　除了光耀东方广场，誉翔安还操盘了中莎广场和金澳国际两个项目，其行销网络遍布中国的富人区，包括山西、内蒙古、陕北、冀中等地，基本上是围绕矿产断裂带延展。

　　尽管誉翔安目前代-理的项目局限于商业地产，不过王珂表示，只要是有投资属性的楼盘，今后也不排除介入到住宅领域的销售代-理。

　　在传统的住宅领域，行销模式做得最成功的莫过于星河湾。早在2009年8月，浦东星河湾就在上海、北京、广州进行了一场三地联动的项目推介会，活动 当天京沪穗三地即有六百余名客户交付了预订金，这也就为浦东星河湾铺开了热销的道路。其与高端品牌之间频繁的合作，各式各样的业主高端主题活动，都显示了 其主动持续维系客户关系的力度。

　　王表示，在房地产资本化属性日益增强的今天，不仅仅商业地产，住宅类房产也已经不能简单地界定为“商品”，它的“投资品”属性也在与日俱增。而在投资品领域，尤其金融领域，行销将成为最有效、也是最被推崇的营销模式。