随着房地产市场分工的日益细化，代-理企业越来越多地参与到房地产行业中，越来越广地深入到房地产行业的细枝末节，从单纯为开发商售房发展到“打包服务”，从开发商的“帮手”变成“舵手”，成为开发商亲密的合作伙伴。

　　业界人士分析，房地产代-理企业的兴起是房地产市场发展的产物，既是房地产市场发展的需要，也标志着房地产市场的进步。

　　从代售到“打包服务”

　　在襄阳房地产行业刚走向市场化不久，楼盘大多由开发商自己销售，极少数由“代-理机构”销售。这时的代-理内容和形式都非常简单，也就是单纯地为开发商售房，一般是由个人承包，再由承包者临时请几个人组合在一起开展销售工作。这种简单的“代-理机构”还算不上公司，更不可能有任何资质。

　　随着房地产市场的发展，项目开发规模越来越大，品质要求越来越高，市场竞争也越来越激烈，实力尚不太强的开发商感受到项目运作的压力很大，专业代-理成为市场的迫切需求。这时，一些本地房地产开发企业的销售人员洞察到其中的商机，酝酿成立代-理企业。

　　2001年，襄阳最早的房地产代-理企业——襄樊豪博房地产营销策划公司正式注册成立，这个公司就是现在盛世基业房地产营销策划公司的前身。

　　后来成立的本地代-理企业，有的是由各种行业的营销策划人员、销售经理或广告公司人员组合而成，也有部分则是由二手房中介发展而来。

　　几乎与襄阳本地代-理企业成立的同时，一些一、二线城市有眼光的房地产销售人员发现了商机，在外地注册代-理企业，来到襄阳房地产市场发展。也有极个别开发商主动请外地代-理企业前来帮助自己从事营销。

　　2002年，刚刚成立1年的武汉经天纬地房地产营销策划公司进驻襄阳，成为最早进驻襄阳房地产市场的外地注册代-理企业，代-理的第一个项目是现代城·国际公寓。

　　后来，又有一些在外地注册的代-理企业陆续来到襄阳，如长城物业来自武汉，代-理的项目有河畔林语、在水一方等；嘉合兴业也来自武汉，代-理的项目有华凯第一城、华凯·丽江泊林等；世纪锦祥来自北京，代-理的项目有邓城生资大市场等；驰张·知天行地产机构来自上海，代-理的项目有海容·幸福里、万众·太阳城等，是目前在襄阳代-理楼盘最多、综合实力最强的代-理企业，抢滩襄阳7年来全程代-理30余个项目，代-理销售面积300多万平方米。

　　社会上有不少人认为，代-理企业无非是为开发商售房而已。其实这是个误区，为开发商售房只是最原始的代-理内容。

　　据上海驰张·知天行地产机构总经理刘翀云介绍，襄阳房地产代-理企业的发展大约经历了三个阶段：单一营销——营销+广告策划——全程代-理。

　　在2004年及以前，襄阳房地产市场的代-理企业业务基本上仅限于单一营销，也就是卖房子。

　　从2005年到2008年，这个时期的代-理企业业务有了进一步拓展，主要为开发商做营销和广告策划服务。

　　在2009年左右，随着房地产行业分工的越来越细及代-理企业自身实力的不断增强，代-理企业和开发商之间的合作开始逐渐向深度转化，即向全程代-理转化。从项目前期土地投资评估、市场调研、产品规划设计、建筑规划设计、景观规划设计，到中期的营销推广、广告策划，再到后期的招商和物业服务咨询等，代-理企业介入一个项目的运作全过程，全程参与各个环节的工作。从某种意义上可以说，这意味着代-理企业已由开发商的“帮手”转化为其“舵手”。

　　“目前，在襄阳房地产市场，有实力的代-理企业大多实现了这种转变，有的正在转变之中。毫无疑问，新的职能转变使代-理企业的价值进一步得到提升，使其发展机遇和空间更大。”业界人士分析说。

　　“我们都是襄阳的企业”

　　业界人士初步统计，目前襄阳有数十家房地产代-理企业，但持续有代-理业务的还不足10家。

　　从数量、实力、业绩来看，在外地注册后来到襄阳发展的代-理企业担当着主角。有业界人士据此认为，襄阳代-理企业的主力是外地企业。但刘翀云持完全相反的意见，他认为活跃在襄阳的代-理企业主要是本地企业。“判断一个房地产代-理企业是本地企业还是外地企业，主要看它的业务及从业人员归属地在哪里。的确，目前活跃在襄阳的代-理企业大多是在外地注册的，但其业务主要是在襄阳，其从业人员也主要是襄阳人，只有个别企业在外地有少许业务，而大多数企业都是在一、二线城市注册，然后来到襄阳发展，压根儿在外地没有任何业务。因此，它们都应该属于襄阳本地企业。例如上海驰张·知天行地产机构在上海注册，在上海、河南有一些业务，但主要业务在襄阳，从业人员也主要是襄阳人，所以也是襄阳本地企业。”刘翀云分析说。

　　不仅仅是“舵手”

　　房地产代-理企业的兴起，对襄阳房地产行业的发展有什么积极影响？

　　业界人士分析，专业的代-理企业有机会参与更多的项目，见识更多的案例，积累更多的经验。因此，代-理企业对市场的洞悉与敏感、对消费群体的把握、对市场风险的评估与规避以及丰富的营销经验，对房地产开发商而言是有力的智力支持。“专业的代-理企业通过全程介入营销服务，往往能在市场竞争中，凭借敏锐的洞察力为开发商寻找最恰当的目标细分市场。在项目执行中，能依托科学的规划设计、系统的楼盘包装、形象的广告宣传、专业的案场销售，与开发商共同打造出众的产品，实现成功销售，直至为开发商提供良好的物业服务咨询。”刘翀云告诉记者，这样形成的专业分工可以令整个房地产市场更加高效运行，达到房地产开发商和代-理企业的双赢。同时，也给房地产开发注入了新的理念与思路。

　　不过，有部分市民认为，房价快速上涨与代-理企业有一定的关系。虽然房价涨跌主要取决于市场供求关系及国家调控政策，但代-理企业在项目运作过程中，对产品的包装宣传、销售策划、价格定位，在一定程度上起到了直接拉高房价的作用。

　　也有业界人士分析，部分代-理企业操盘不够规范，甚至违法、违规操盘，这也给行业带来了负面影响。

　　赚钱并非很容易

　　其实，代-理企业并非像人们想象的那样非常容易赚钱。

　　北京世纪锦祥营销经理汪浩分析，在市场火爆的时候，相对比较短的销售周期会大大降低销售成本，代-理企业因而可以获得较高的利润。而冷清的市场则会造成楼盘的销售周期不断拉长，这将大大增加销售成本，使部分项目的代-理佣金甚至不足以支付员工的工资。另外，开发商的资金压力增大，拖欠代-理佣金等现象也可能会增多。

　　据刘翀云介绍，现在开发商对代-理企业的要求越来越高，代-理内容越来越多、越来越复杂，但代-理佣金比例还在大幅下降。几年前，代-理佣金一般为项目销售总额的2.5%—3%，而现在已下降到1%—1.5%。当然，这可能与项目规模越来越大、房价大幅上涨有关。但若遇到小项目，这个佣金比例就让代-理公司难以赚钱。

　　这些影响还是次要的，不是根本的。最根本的影响来自开发商实力的增强及代-理企业之间的竞争加剧。

　　汪浩分析，代-理企业的生存空间依赖于两个前提条件：一是开发商对房地产专业技能的缺失；二是开发商承认行业分工。过去，很大程度上是因为开发商专业能力不够，才给代-理企业留下生存空间。

　　如今，随着开发商的不断成长，其自身的专业化程度越来越高，包括对资源的整合能力、对项目的操控能力以及营销策划能力等都在不断增长，他们不再需要“打包”服务。例如民发集团，其项目运作就能依靠自身很好地完成。在这种大背景下，代-理企业的生存空间将受到越来越多的挤压。

　　而随着实力强大代-理企业的增多，市场竞争也会进一步加剧，代-理企业将面临着更大的挑战，实力强的代-理企业将会进一步发展壮大，而实力弱的代-理企业将会被逐渐淘汰出局。

　　拓宽发展空间才是王道

　　面对竞争越来越激烈的市场形势，代-理企业如何持续发展？山水檀溪营销总监赵传先分析，总体而言就是要拓宽发展空间，有三条道路可供尝试：

　　首先，进一步拓宽服务领域。一方面，从服务内容上进行拓宽，“以服务换空间”，使企业能够持续发展。今后，房地产代-理从低端的代-理销售，全面走向附加值很高的全程代-理，这是总的发展方向；另一方面，可以向县(市)区域房地产市场渗透。县(市)区域房地产行业已走上比较快的发展轨道，可以给代-理企业创造一定的发展空间。目前，已有一些代-理企业将业务拓展到县(市)区域。

　　其次，可以向二手房市场进军。房地产代-理企业具备一手房销售资源和房地产投资经验，而二手房连锁中介拥有庞大的购房客户资源和销售网络，两者的有机结合，可以形成较好的房地产市场联动。而且，有实力的代-理企业还可以独立拓展二手房中介业务。目前，本市实力最强的代-理企业上海驰张·知天行地产机构已在进行这方面的尝试。今年3月，该公司正式成立了“房产百货”连锁中介机构，现已在湖北区域拥有7万余组客户资料。

　　再者，综合实力强的代-理企业可以抢滩开发市场。代-理企业熟悉房地产项目运作的全过程，熟悉市场，具有一定的创新意识和能力，进军房地产开发市场兼具开发商和代-理企业的综合优势。当然，这要代-理企业自身的综合实力足够强大才行，不是大多数代-理企业都可以“玩”的。

　　不过，练好“内功”是最根本的。专业价值是代-理企业安身立命之本，优秀的代-理企业必须具备专业精神和专业技术的高度统一，两者缺一不可，不管走哪条路都是这样。