标题：周莉萍：打造中国第一批豪宅专家

　对于沪上中介行业而言，2015年无疑是充满最大变数的一年，互联网行业挑战传统市场，大型品牌企业强强联手，铺天盖地的广告宣传都标志着中介行业大洗牌的到来。

　　在多方角逐的当下，上海（楼盘）链家无疑是最为突显的一方，历经3个月就完成了1000余门店的市场布局，并顺势推出旗下高端品牌“德佑豪宅”，试图在日益激烈的行业竞争中再辟蹊径。为了了解上海链家面对行业洗礼新一轮战略部署背后的用意，早报记者对德佑豪宅总经理周莉萍进行了专访，她表示，中介仍然是以人为本的行业，互联网会对其造成较大程度的影响，但无法从根本上带来颠覆性的冲击。而开拓更为高价低频的豪宅细分市场，做到与一些新兴互联网房产中介有效区分，则是目前上海链家试图开拓的又一个蓝海，为完成此目标，企业将在服务与专业上投入庞大精力，从而打造中国第一批豪宅专家。

　　抢占沪上豪宅市场

　　今年3月份，德佑正式宣布与链家完成合并，并宣称德佑将保留其原有品牌，并将主要精力投入到2000万元以上的顶级豪宅经纪服务上。时隔7个月，德佑对市场的承诺终于得到兑现，德佑豪宅正式成立。

　　作为该品牌的掌舵人，周莉萍告诉早报记者，公司此举是基于目前沪上豪宅经纪领域相对薄弱的市场状态下做出的战略决策，试图通过德佑原有良好的高端住宅经验更进一步，抢占上海顶级豪宅中介的市场份额，并打造出一批优质的豪宅专家。

　　周莉萍进一步介绍到，目前，在一些豪宅集中区域，尤其是高端别墅板块，已经有了德佑豪宅的身影。在世纪公园、西郊区、徐泾、陆家嘴(600663,股吧)，德佑豪宅已经有了自己的门店，随后，碧云、徐汇滨江、黄浦滨江、新天地也在计划之中。“未来的计划，我们在上海的10个到15个豪宅板块区域都将陆续进驻。”

　　此外，与链家门店有所不同，德佑豪宅都是朝大店的方式去开，周莉萍给出的标准是三四百平方米以上的门店，大概配置50名经纪人。“这些都是以团队服务为主的。”

　　为完成这一战略调整，树立德佑豪宅的品牌形象，周莉萍表示，公司在前几年就开始了大规模的人才储备工作，并进行了严格筛选。一方面是吸纳有高端物业实战经验的老兵，另一方面则是重点培养高素质新人。

　　“我们要求没有行业经验的新人是本科以上学历，211、985重点院校优先。”周莉萍透露，在我们现有的团队里面就有大量这样的人才，包括一些从海外留学回来的，从法国留学的，从英国留学的，国内非常知名的学校，西安（楼盘）外国语学院、浙大、上海理工大学等等这些，他们都是行业新人，但并不一定是职场新人，可能在职场上有过两三年的历练，然后进入房地产经纪行业。大量的人才储备将是德佑豪宅在未来快速抢占市场份额，并打造中国第一批豪宅专家的基础。

　　重服务强专业

　　谈及目前的豪宅中介市场，周莉萍表示，与其他住宅产品不同，豪宅往往存在体量小、周期长的特性，例如，整个2014年，2000万元以上的顶级豪宅，二手房的成交套数大概在一百六七十套左右，相比去年二手房交易19.63万套的总量而言，此类豪宅占比相当低。与此同时，豪宅业主或买家都不是首次置业，对于购房或卖房的急迫程度不高。“一般一套2000万元到3000万元的别墅，它的交易周期，从业主起心动念要挂牌，到最后成交需要2-3年的时间。”她如此说道。

　　周莉萍进一步分析到，在长时间的看房过程中，一个豪宅买家几乎要经历数百套房子的筛选，在此过程中，一个中介经理人的服务水平将得到全面且直观的体现，“如果我服务了你三年，把这个房子出售了，你对我的服务认可度会非常高，而且你对我品牌的依赖度也非常高，这就是豪宅中介市场最大的不同。”

　　除此之外，周莉萍坦言，豪宅市场的另一个特性就是对资金的敏感度。她说道，相比普通置业者，高端人群的渠道更多元，换言之，一个3000万元的房子，如果业主能早一点拿到钱款，那么这笔钱就可能发挥出极大的作用，甚至可能瞬间缓解其公司在融资成本方面的问题。因此，这就需要中介经理人具备极强的专业性，甚至涉及金融等其他领域的知识。

　　“由于对资金的需求不同，豪宅客户对于金融产品的接受度会比想象中高，这就意味着未来链家地产的金融产品将成为撬动豪宅成交的又一重要筹码。”周莉萍如此强调。

　　合理使用互联网助力

　　值得一提的是，如今，几乎每一家房产中介都在用O2O的模式来宣誓自己在未来的市场份额及想象空间，爱屋吉屋、悟空买房这类新兴互联网房产中介不断挑战市场。更有甚者，大比例降低中介费抢占市场份额。

　　对此，周莉萍表示，房产中介行业依然是应该以人为本，毕竟购房是需要带看、需要面对面直接交流的，而不是在网上就能直接敲定的买卖，因此服务和专业性仍然是这个行业未来的根本。

　　但同时，周莉萍也承认，互联网对传统中介已经带来了巨大的改变，这主要体现在房源信息和与客户交流这些环节上。这就要求如今的中介经理人能够在手机终端快速为客户提供大量房源信息并随时保持沟通交流。

　　周莉萍以链家地产举例，事实上，链家通过互联网只做了一件事，那就是提供真实房源，这就意味着通过链家网的客户在找房这一环节变得更加高效，规避了许多房源信息虚假或房源已售等不必要的麻烦。

　　“合理使用互联网助力是中介行业未来的发展方向。”周莉萍指出，信息爆炸所带来的是便捷性的全面提高，而中介公司需要从中寻找到对服务本身更加有利的要素，并将其融入到未来中介的运营模式中来。

　　周莉萍还向早报记者分享了一个案例：“借助链家网这个平台，我们为最近一个购房者提供了一天7个项目15套房源的带看，这在以往是不可能实现的。”

　　随着德佑豪宅团队建设的不断深入，强服务、重专业的宗旨得到更全面的呈现，这一全新的中介品牌正朝着中国豪宅专家的方向不断前行。

　　对话

　　东方早报(博客,微博)：您如何看待现阶段的豪宅市场？

　　周莉萍：如今豪宅市场仍然保持较为强势的发展势头，从今年年初至今总价超过2000万元的豪宅已经成交了过三百套，这相比去年几乎翻了一倍。近年来，申城的顶级豪宅市场尽管经历了一定的波折，但总体依然是向积极方向发展的。传统高端社区的顶级豪宅随着时间的推移，越来越凸显出其难以替代的稀缺性，因而得到了众多品质买家的青睐；而新兴的顶级豪宅，尽管在问世初期存在市场认可度不足的问题，但最终还是凭借其过人的品质，赢得了市场的尊重。最终在今年，沪上一二手顶级豪宅市场双双达到了历史巅峰。

　　东方早报：德佑豪宅采用了大门店、多人员配比的方式，这相比以前的门店有很大的区别，做出如此调整的原因是什么？

　　周莉萍：这主要有两方面的考量，其一是德佑豪宅是上海链家旗下的全新高端品牌，我们需要以符合目标客群的形象示人，进而提高团队形象。其二，豪宅买卖的特性在于个性化强且周期长，这均要求中介经理人能够全面、细致地给予客户优质的服务，这往往需要整个团队共同完成，因此人员配比较高。

　　东早早报：在您看来，撬动豪宅二手成交的关键点在哪里？

　　周莉萍：以我在中介领域14年的职场经验发现，真诚的服务态度会在买卖过程中起到极为重要的作用，这是因为豪宅购买者往往已经具备很强的投资意识，他们更在乎的是服务质量。