标题：深圳楼市持续承压 经纪人把握“复制”的成交机会

“在房产交易过程中，双方最核心的诉求是安全，客户希望安全收到房，业主希望安全收到钱，而房地产中介，就是要通过专业服务，保证每个环节的安全。”

这是赖沸新的卖房哲学。2016年，在赖沸新所在的坂田街道Q房网万科城二分店，他做出的实收佣金业绩大约是260多万，相当于以一己之力贡献了所在门店30余位经纪人1/3的业绩；换算一下，大约每个月卖出5-8套房。

作为年薪百万的房产经纪人，赖沸新却认为，促成成交并不是经纪人首要考虑的，重要的是站在客户的角度，真正帮助他们找到合适的房子。

他尤其愿意将精力花在收到佣金后的“跟单”环节，在一些人眼里，这无异于浪费时间在并不能直接产生效益的环节。但赖沸新认为，正是通过“诚心”和“诚信”，让他赢得客户的信赖，这份信赖又给他带来了更多客户。

坂田门店11年

2017年，赖沸新30岁，他已经做了近11年的房地产经纪，也在坂田街道万科城分店待了近11年。

2007年他刚到深圳时，Q房网还叫世华地产，万科城片区的房屋均价大约在7000元。这是一个位于深圳原特区外的地段，附近的主要楼盘开发商是万科，毗邻华为总部。赖沸新说，他的客户中，约有60%来自华为公司。“可以说，是华为和万科造就了我。”

起步的经历并不顺畅。赖沸新有一个印象深刻的阿姨客户买家，女婿是华为员工。前期一直沟通良好，买卖双方都表示出了找他成交的意向。但到快签合同时，买卖双方找了另一家中介。

一般情况下，经纪人可能会气急败坏。但赖沸新认为，做房产经纪首先一定要从自身反省，是不是有某方面没做好，或者沟通不够到位，未能赢得客户的信任。

而对待这个“错失”的客户，因为在同一个社区里，时常能碰面，赖沸新说他也能笑着打招呼。再后来，这个阿姨陆续给他介绍了几个客户成交。

到2008年9月，赖沸新已经成为万科城门店的店长；2014年6月，世华地产升级Q房网O2O模式，旗下300余家门店陆续换牌为“Q房网”。

据了解，Q房网合伙经纪人分为培养期、预备合伙人、合伙人和超级合伙人四个层级，同时“最大化让利给经纪人，提成比例在55%到85%不等”。

赖沸新也在2014年从店长重回一线经纪人位置。这个时期，他没有再通过电话或网络去“搜寻”客户，基本上靠熟客介绍就已经“忙不过来”。

他的业绩也足以穿越楼市调控周期。2016年的业绩创下其个人历史纪录。而在“10·4限购”新政后，深圳住房成交量陡然下降。2017年一季度，全市二手房成交面积为84.47万平米，同比下降75.85%。

Q房网最新研报称，对于深圳后续是否会跟进新政策还未知，但可以肯定的是，短期内政策环境不会放松，市场依然承压。

数据显示，在Q房网统计的4月二手住宅成交中，坂田所在的龙岗区以1596套的成交总量继续位列全市首位，占全市成交总量的25%。Q房网认为，虽然成交量的上行多数情况下有利于带动价格的重新上行，但由于当前紧缩的政策环境短期内无法缓解，所以价格波动低速上涨仍是大概率事件。

不过今年一季度赖沸新已完成70余万的佣金业绩，若维持这一势头，今年的业绩将很可能超过去年。

复制“客户”

对于经纪人而言，找到客户，促成成交，收到佣金，寻找下一个客户，是最基本的行业逻辑。但“金牌经纪人”赖沸新把更多精力花在“跟单”上。

这是一个琐碎的过程，委托公证、银行监管、过户、取证、做抵押等，每一个环节赖沸新都坚持到场。

“可能有人会想，一套房几百、上千万元，你服务的这个客户成为回头客的概率很小，但经纪人的责任就是要服务好他们，全程确保交易双方的安全。”

尽管“回头客”的概率理论上并不高，但每个客户却可能带来“外溢”的成交机会。赖沸新说，他在2007年遇到的第一位华为客户，后来层层给他介绍其他客户，从一个客户延伸出来大概有20单成交。“客户是可以复制的，一个客户身后是一群客户。”

诚信是赖沸新看重的另一个重要品质。比如，卖的房子有缺陷，要不要完全告知客户？赖沸新的回答是，当然要。

尤其二手房交易中，客户最爱问的问题包括，这套房为什么会卖？以前是出租还是业主自住？有没有住过老人？赖沸新说，一个房子从来都没有十全十美，所以没有必要隐瞒。

如此一来，一是能尽量避免日后交易过程中可能突发的麻烦；二是每一套房都有愿意接纳它的目标客户：可能有人介意风水，但有人不在乎；有人为了控制预算，会主动接受一些房子的缺点。

大部分人把房产经纪人叫“中介”，赖沸新更希望自己被人称为“顾问”。“房地产经纪应该是一个受人尊敬的职业，作为专业人士，给客户提供咨询服务，并且帮助他们找到真正中意的房子。”

（来源：21世纪经济报道）