标题：楼市营销信心是关键 别把"涨价心理学"玩过头

　 搜房网  通宵排队、千人摇号、百套房开盘售罄,这样的故事已经不再是传说,而是楼市真实的案例,人们也许难以置信:前三个月还在预测“何时到底”,如今我们似乎已经实现了触底反弹,前四个月武汉商品房成交套数远超去年同期,甚至超过2008年总量的六成,毋庸置疑,在价格稳中略降的背景下,楼市回暖货真价实。

　　项目销售火爆,让开发商又惊又喜。既然是市场经济,房子卖得好,也就有人寻思要涨价了。心动不如行动,个别项目涨价已经是不争的事实,随之而来的便是对冒天下之大不韪涨价者的一片声讨,从宏观经济、存量消化、需求支撑、拉动就业等诸多方面,都可以充分论证出一个真理:开发商不能涨也不应该涨。

　　未必如此。“劝降派”的立论基础多建立于理性分析,前提条件是购房者都会理性选择出手。而现实生活却往往事与愿违,2007年那一波恐慌性购房潮也可作为反证。最近两个月,武汉楼市排行榜前十名的销量基本都能占全市销量的30%以上,而仔细看看这些少数派,除了品牌实力、市场回暖等宏观环境外,项目本身性价比和营销技巧也是项目成败的关键因素,许多成功的案例都有“强势”的地方。

　　“信心比黄金更重要”,楼市营销的秘诀在于,怎样为客户树立信心。尤其在整个市场下行周期,殊为不易。这一过程,其实也就是开发商对消费者的“心理攻势”。 多个楼盘价格出现小幅回升,与其说开发商是为了赚取高额利润,不如说是在用这种方式进行“心理战”。顾客都是“买涨不买跌”的,“很多项目卖不动,是因为你的价格一天比一天低,买房人自然会远观而不掏钱。

　　从房产营销的角度说,涨价有时是必须的,但涨价一定要有理由。项目“低开高走”是开发商通常会采取的做法,因为房子价格小幅度的上升比较容易聚集客户信心。有开发商总结的经验是,大幅涨价绝对不行,每次上涨的幅度一定要控制在3%以内,既能达到吸引客户目的,又不至于吓跑意向客户。也有在价格不变的情况下,通过策略性安排达到同样目的,如以前卖房可以提前预订,可以商量折扣,现在就坚持不打一分钱折扣,不提前留房,给客户传达房源紧俏的印象,人为造成一种强势。这种强势营销,就连武汉街头的绿豆糕门店都深谙此道,绿豆糕好是好,但加上人为制造的热销景象,便能让更多的消费者心甘情愿地加入排队行列。

　　所不同的是,项目营销的强势热销印象形成,则必须抓住时机,快速出货,这也是不少项目开盘即光的根本原因。把握尺度是关键,否则,强势和涨价激起客户逆反心理,那就得不偿失了。无论是“强势”还是“速度”,本质上都是开发商利用客户的急切心理,主动争夺话语权的一种博弈。当然,这也不是谁都有本钱玩的,重要的是房子的品质高,性价比够高,否则客户是不会轻易出手的。不过话说回来,目前的市场下,开发商应该充分意识到,涨价有风险,卖房须谨慎,心理战不能玩过头了。