标题：从楼市回暖看房地产卖房攻略

　　2009年一季度，北京的楼市迎来一拨“小阳春”，许多楼盘的销量出现了回暖现象，个别楼盘甚至出现了爆发性增长，如石景山区的远洋.沁山水、顺义区的金汉.绿港等。毫无疑问房地产市场的成交量有了一次阶段性的明显回升。于是有人提出：楼市是否真的触底？这对买房与卖房双方都无疑是一个难得的机会。　　

　　为何回暖

　　就购房者而言，春节是一个传统团聚的节日，春节期间购房则是家庭会议的主要议题，该出手时就出手。“一年之际在于春”，家庭是否近期购房，会有明确结论。观望半年有效果，房价确实是回落了，但再继续观望，效果究竟会怎样大家心中无数，也就是说，什么时候能把房价观望到底大家心中无底。于是四类买房者开始行动。

　　婚房购买。现在女青年结婚的最基本潜规则就是“无房不嫁”，导致这类购房者有的购房愿望和购房钱款差不多“积蓄”一年了。比照过去的一年，他们认为观望是值得的，但再叫他们继续观望一年，或者一年再一年，他们的耐心观望不起，而且他们认为再观望房价也不会下降太多，如果转暖，更让人后悔。于是决定下单！

　　北漂定居。来北京淘金者，一旦站稳脚跟，把妻儿家庭安置在京城是事业有成的重要标志。北京的首都效应，经济环境、文化环境、教育环境，以及它的旅游资源、商务空间、就业机会、学习医疗文体设施等等，让这类人决心扎根北京，安家立业！

　　改善购房。拥有一套住房，买新房，租旧房，以租养贷，不仅居住品质提高，同时兼有长线投资收益。这几年的房产大起大落，让买房人从精明变得简直英明了。他们熟悉城市布局与发展节奏，对房产的研究也很专业。他们时刻准备着，要把现有住房与未来住房通盘盘活。他们对品牌楼盘兴趣更大，对楼盘的性价比、成长性、地段的可塑性、城市规划的预期性颇为“刁钻”。他们近期要出手了。

　　纯投资类购房。这类购房的小幅回升目前已经不难看出迹象，房地产投资依然是一个看得见，摸得着，有过成功案例的项目，而且风险远远小过股票和期货，另外从反向思维角度考虑，做反向操作也具备高回报的可能性。

　　售楼八大攻略

　　对于开发商来说，如何把握这拨来之不易的购房需求？

　　1、首先必须理智、清醒地看到，这次是“暂时性回暖”，是去年上半年以来积蓄至今的刚性需求，大部队的投资或购房热目前连影子都看不到。所以要有一个坦然的心态，不要大白天去做07年大热天的梦。

　　2、房产买卖一个巴掌拍不响，如果开发商仅仅是怨天怨人，不十分重视采取措施抓住稍纵即逝的商机，而依然我行我素不作为，这个刚性需求会被不同程度挫伤，甚至与自己的楼盘擦肩而过，从这个意义上讲，谁认真做事，谁就能做成事。因为从供求关系上来看，依然房源多，购买者少。

　　3、趁势再下个台阶，出台有竞争力的动态优惠价格。 无疑价格是最让购买者心动的决定性因素。

　　4、不少购房者对房产专业研究比以往更深、更透，反过来开发商对买房人购房行为过程、心理也要有更深入的研究。

　　5、要从战略高度来对待这拨刚性需求，房地产市场已经由卖方市场转入买方市场，从竞合的角度研究竞争楼盘和买房者无疑更为有效，顺义区金汉绿港和万科四季花城在市场上双双取得区域的旺销无疑是竞合共赢的典范。

　　6、注重老客户的再次购买和口碑传播。

　　7、运用量化分析管控方法，建立动态客户跟进资料库。把客户分为五个漏斗维度：未知客户、意向客户(有购房想法或意向)、实力客户(已经准备好购房款或首期款)、定金客户(基本确定购买本楼盘客户，意在获得更好的价格或局部优惠)、签约客户(签订购买合同)。充分研究客户从未知客户到签约客户的普遍规律和推进方法。

　　8、提升营销团队工作效率：按照客户的漏斗维度，建立营销团队的工作标准，量化销售工作，让每个成员都知道每天应该做什么客户类别的推进，推进的具体动作是什么？有效鉴别最有价值的20%的客户在哪里，如何调动内部和外部资源有效成交这些客户。

　　(李贤东，资深房地产管理研究专家，中国房地产蓝海管理模型研究组组长、发起人，清华大学、北京大学、人民大学、南开大学、厦门大学、百年建筑房地产总裁班信息化管理课程客座教授、北京房地产信息化CIO沙龙秘书长；《计算机世界》房地产企业信息化专栏特约撰稿人；《IT168》房地产信息化专栏特约撰稿人。)