标题：彭中天：谈保险

　　文/彭中天

　　昨日一从事人寿保险的小朋友来家聊天，我对她谈了我对保险业的一些看法和建议。

　　首先是寿险在国内大有可为。理由有三：一是人口基数大且呈老龄趋势；二是国家社会保障乏力国民只能自保；三是随着国民收入的提升和保险意识的增强保险已成为中高级家庭的标配。

　　其次是保险业存在不少问题有待改进。主要也是三条：一是用人海战术和传销模式搭建的金字塔结构不甚合理也难以持续；二是卖保单时象亲人，售后如陌生人，理赔时是仇人，整个链条是断层的；三是产品同质化严重，互相模仿鲜有创新，金融属性太强而服务配套太差。

　　最后的建议也是三项。其一要用逆向思维和跨界思维打破现有格局。例如买保险不花现金而是以存量资产托管记帐消费的形式（房产），再比如以理财避税切入保险。找到刚需并量身定做，找到财富并帮盘活才会有市场；其二用系统思维重建体系、重构生态，打通上下游产业链。从健康产品认证入手，到日常健康管理，再到旅居康养，一条龙服务，推销的是带服务的健康生活方式，而不是脱节的一段；其三是珍惜存量，用好客户，提升服务。销售队伍、渠道优势、客户存量、客户信任是当下寿险公司的最大优势，也是最大财富和成本支出，一鱼一吃肯定不划算，如果成为保险认证产品的共享平台，只要订购产品就送保险岂不更好。变一次销售为多次消费，肉全烂在锅里，还有人情和温度，对客户来说不增加费用，只是日常消费的平移和集中就能实现保险愿望，何乐不为？！

　　总之，中国的保险业尚处初级阶段，无论是险种还是服务都有较大提升空间，只是你愿不愿意放下身段去改变自己的问题。没有卖不出去的保险，只有做不完的服务！