凯越集团 2023-06-15 14:07
以下文章来源于傅氏神经 ，作者Jefffu
傅氏神经
.
复旦大学材料科学学士；格拉斯哥大学金融硕士；日拱一卒的跨境卖家；记录一下平时所思所想；探索多变世界的确定性。
我们工作和生活中总是会遇到很多难以抉择的问题。
这件事该不该做？做了有风险，收益也不清楚；不做就怕错过些什么；做很辛苦，不做又觉得不应该，等等。
前两天公司来了个运营面试，正常情况下我已经很久没有参与新人面试和入职了，但因为这个是我想要做的新平台运营，属于0-1，所以面试也得自己来。新平台公司没有人才储备，属于完全空白，但是我又想要做这件事，所以一切都得从头开始。
我们公司原先就两个渠道：亚马逊和独立站，这两个平台客单价在同类产品里面可以说都是最高的。因为公司长期战略规划的原因，我决定要尝试更多的渠道。
我上一篇文章分析了，跨境电商其实分很多类型的， 比如我们自己就主要是产品型，既然是产品型，让产品进入更多的市场，面对更多的客户就应该是我们长期坚持的事情。
面试是比较突然的，人事突然通知我有个条件基本符合的运营，问我是否要看一下，我就去了。
先看简历，工作经验已经比较丰富了，毕业七八年，在几家不同的公司有五六年的跨境经验，而且确实是做相关的平台，还带过团队，从简历来看是属于比较符合我们要求的。
简单说说面试过程：
我这人比较直接，坐下来看完简历，就说：你在某某公司做过，这公司不错啊，为什么离职呢？
运营：个人原因。
我：业绩不理想吗，还是收入不高？
运营：就是个人原因。
我：那你在那里月销售额最高达到了多少？有多少利润？
运营：因为我们是从0起步的，也没有人带，所以销售额不太高。
我：有十万美元吗？
运营：我们那时候销售额比较低。
我：那收入是按照什么来算呢？最高的时候收入有多少呢？
运营：两万多，我们是按照净利润（现金部分）的40%分的，没有底薪。
我看这里也问不出什么来了，就换下一个工作继续问。
我：你在上一家某某公司做什么产品呢？
运营：日用百货类。
我：那你的职责和获得的成绩呢？
运营：我去的时候团队是亏损的，我过去带团队后几个月销售额就增长了十倍，也盈利了。
我：增长十倍很厉害，那后面最高达到了多少呢？
运营：后面就增长比较慢了，而且因为发货问题后面销售就没那么好了。
到这里基本情况就算了解完毕了，总的来说我感觉沟通比较困难，对于比较具体的数字，细节等都倾向于回避。
其实我并不是很在意业绩的高低，真正业绩爆表的我也不期望就这么招聘进来，就算有这个我认为主要也是和公司平台有关。大的公司，那随便负责一个账号或者团队几十上百万销售额也正常，小的公司哪怕个人能力很好，资源和平台本身也限制了发挥空间。
我比较在意的是真实和能力，但是没有细节也很难判断能力。既然过去的东西很难判断，那我就和他聊聊现在吧。
我继续说，我打算在这个平台做XX产品，你怎么看，有信心做吗？
运营：这个客单价太低了，现在用中国发货的话很难做。
我：我可以接受海外仓备货发货，这都没问题。
运营：现在平台的格局已经很稳定了，一些大卖家已经布好局占了大部分流量了，我认为很难起来。我觉得还是应该挑选蓝海产品，寻找蓝海机会。
我：我知道现在已经比较困难了，但是种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在，我想既然市场在那，找到合适的方法总会有机会的。
运营：做一些客单价高的蓝海产品会比较容易出业绩，利润也比较好。
我：我对这个事情并不着急，我不期望一两年就能卖很多销售额，只要能够找到一个办法可以稳步向前，越来越好就行了。
运营：其他家量已经很大了，成本也很低，很难竞争。
我：体量我们也有，还更大，只不过不在这个平台而已。其实我不担心其他人的价格低，如果我们的价格偏高，那就去优化产品成本；如果我们质量不好，那就去优化质量；如果款式不好，就去开发适合的款式。这本身也是自我进步的方式。
运营：一定要做这个产品吗？蓝海产品机会会更多。
我：我对其他的产品没有兴趣，我只想做好自己的产品，因为我能确定十年后我还会做这个事情，这过程哪怕比较难，我可以持续去改进不足的部分。但是如果只是一个产品当下比较火爆我是不会去做的，比如口罩，前几年很好，现在呢？如果做口罩的话，我又要重新寻找方向了。
运营：那你计划投入多少在这个项目呢？
我：没有预算，需要多少就投多少，我不会限制预算。然后我不着急出业绩，如果只想要短期销售额的话，在亚马逊加大一些投入效果会好很多。
这时候我看了看期望薪资是8K+，但是人事部的面谈记录里面对自己一年后的收入目标是年薪50万以上。我当时就觉得8000不高，50万也不高，但是一年从月薪8000到年薪50万基本不可能，至少在我们公司做不到。
后面再大概聊了会待遇，这次面试就算结束了。走的时候他和我说，老板你刚才说的长期主义对我触动很大。我说，我看了你的简历，你在三家公司都做了0到1的过程，应该说能力还是不错的。但是比较可惜没有沉淀下来，我们公司和你同期毕业并且在公司待到现在的，基本收入都比你的期望值要高很多了。
为什么我对这次面试印象深刻呢，因为实际上对方提出的问题有时候也是我要问自己的问题。
你做这个事情，没有基础，竞争其实很激烈了。就算自己亲自去一线带队，累死累活从头干起，获得的回报实际上可预期的是很低的（相对于老业务）。
因为老业务本身就是做的客单价最高，量也最大的平台，加上各个环节都已经磨合很好，哪怕稍微努力下提高1%的利润率，产生的效益绝对值对新平台来说也是短期内不可能达到的数字。
而在新平台，一切从头开始，累死累活，面对激烈的竞争强大的对手，别说盈利多少，生存本身就是个大难题了。
所以：
原有业务降本增效提高1%利润率（很容易做到）VS 去新战场从0开始，难度极大，赚钱很少。
选择哪个？从短期的结果，比如三年内来看，毫无疑问不要选择后者。
做好降本增效，精益化管理，空了就多喝咖啡多养生，是最佳策略。这也是我过去这么些年一直选择的策略，摒弃一切其他选择，all in在最有把握回报率最高的点，只做自己擅长的事。
那为什么最近又变了呢？因为有几个前提条件变了：
1.行业的周期变了，从快速成长期进入了整体增速放缓的成熟期，甚至惨烈的淘汰赛。
2. 公司本身所处的阶段变了，要获得长期的可持续增长，只靠一个点可能会越来越难。
3. 团队变了，原有的业务范围基本都不需要我参与日常的工作管理，很多事情他们已经做的比我更好，我自己也在有意识的撤出更多的日常工作，把空间留给团队去发挥。
出于以上几点，也出于对于全球市场的分析，那假设我想要维持十年以上的增长，每年10%-30%的增速，我该怎么办？
亚马逊虽然是全球第一的电商巨头，但本身在欧美的网上零售也占比也没有超过50%；而在线消费在欧美的整体消费市场份额也就是10%左右；欧美的消费能力独步全球，但是世界上其他市场加起来的总量依然是远大于欧美的。
所以要获得十年甚至更久的长期增长，方向是显而易见的：一要持续加大投入做好原有业务；二是去更多的市场，服务更多的客户，欧美要做，中国要做，亚非拉也要做；线上要做，线下以后也要做。
两手都要抓，两手都要硬。当然所有这些都是有步骤，有重点，一点点来的。这也是站在当下看有必要去做一些很难，短期回报也不高的事情的原因。
当然我不是鼓励大家都去横向拓展渠道，这是有前提的，主要是以下几个前提：
1.原有业务发展不能受影响，必须要有足够成熟的团队能够承接住日常的经营，否则很容易影响原有业务的发展。
2.符合自己的长期战略，我之前说了电商的种类很多，每个人适合的路是不同的。
3.不要偏离主航道太远，尽量选择往前一步就能够得着的事情。比如同样的产品多做几个市场，或者同样的市场多做一个品类，但是不要跨度太大。
4.新老业务最终是要形成闭环，互相加强互相赋能的，而不是互相争夺资源，互相完全无关的。
我想起大约十年前，我刚刚接触电商的时候我的传统外贸业务还凑活，还能赚钱。
那时候努力多跑跑工厂，多给客户发发邮件争取下订单，拿个几万美元的单子并不难，能够有30%左右的利润。而那时候我做电商呢，每天盯着后台，想办法研究运营方法，开发产品，四处寻找名师益友，投入大量的时间精力。一年下来结果呢，每天卖个几十美金。难吗？很难。
几万美金一单VS几十美金一天，你会怎么选？如果当时只看当下，答案很明显。但是如果从今天回头看过去，结果就完全相反。
当然当下和当时有一个巨大的区别是，原有业务依然是最基础的核心，不会改变，而且我可以预见十年后它依然是核心，只不过会增加很多个规模不等但是能够形成互相支援互相赋能的关联业务板块。
所以很多事情站在今天看是没有答案的，我们可以尝试着把自己放到十年以后回头来看。
广告：如果有shopee, lazada, ebay等等平台优秀的人才，欢迎推荐和自荐，自荐者待遇从优，推荐者发大红包。
阅读 12
分享
收藏
赞
在看
复制
搜一搜
转发
收藏
划线