标题：珠宝企业如何定价才能赢得市场？

　　来源：珠宝快爆

　　近几年，由于市场不景气，珠宝业也遇冷。很多珠宝企业为了能够抢占市场，分得一杯羹，纷纷通过压低利润空间来争夺中低端与大众市场，我们将之称为“价格战”。

　　“价格战”是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，其主要内部动力有市场拉动、成本推动和技术推动，目的是打压竞争对手、占领更多市场份额、消化库存等。

　　可以说“价格战”是一场没有硝烟的战争，现实生活中有许多企业陷入价格战的泥潭不能自拔，最后往往是两败俱伤 ，产品越来越次 ，质量越来越没有保障，受伤害的只能是供求双方。

　　珠宝是耐用品，甚至是保值增值品，能用十几年，还可以传承下一代，要是一味拼价格，拼到最后赚的是卖白菜的钱，最后大家都玩完！卖珠宝的兄弟姐妹们：珠宝不拼价格战，要拼就拼定价策略战。

　　产品差异化策略

　　是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出，具有明显的个性，较同类商品更具吸引力，包括：品牌差异化、服务差异化、质量差异化、分销渠道差异化、知识产权差异化和定价多样化。

　　产品策略：款式多样化

　　珠宝产品的款式也像服装的款式，要不断推陈出新，这是因为消费者都有求新求奇的心理，但有的服装，如西装则长久不衰，因此要辨证的看待新款的作用。款式固然重要，珠宝公司在销售中是否应该一味追求新款，来促进销售呢？

　　有些公司在这一点上存在误区：

　　在珠宝产品销售中，一定既要有“时装”，又要有“西装”，如：六爪皇冠形钻戒，就经久不衰，有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”，而有些时髦女性会购买“时装”，更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次。。。时尚具有周期性和文化区域性的特征，所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此，珠宝公司在选择款式这个问题上，应当以市场为导向，引导消费。

　　建议：一个专柜应铺有10%左右的老款，40%左右的经久款，40%的较新款，以及10%的最新款，这种产品格局将有利于产品销售。

　　买椟还珠策略：包装典雅化

　　珠宝首饰作为一种高档消费品，经常被馈赠或收藏，因此包装的作用更为重要。对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性，另外还有更细致化的要求：包装要有特色：比如同样是钻戒的盒子，有的公司别具匠心，将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物，既美丽多样，又突出了公司的形象，而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。

　　包装选料要考究，做工要精细

　　作为首饰包装盒，要质软、耐用、牢固，纸、布、塑料、皮革等是许多厂家选用的包装材料。不同档次和材质（玉石与彩宝）的珠宝可选用不同材料做包装盒，盒子的式样与首饰袋的式样要搭配，做工要精细。

　　包装的款式要有变化

　　人们的消费观念不断变化，包装也不能一成不变，要符合消费者需求的变化。

　　包装最好能一物多用

　　一件设计精美的包装品，除用作产品包装外，还可用以装饰橱窗或展示陈列，甚至还有其它实用用途。

　　产品定价策略

　　1、新产品定价策略

　　对于新产品，珠宝公司通常采用以下两种定价策略：

　　撇脂定价策略：公司以大大高于成本价格推出产品，在最短时间内追求最大利润。

　　优点：可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间。

　　缺点：商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的推广。通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。

　　渗透定价法：与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。

　　优点：可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率。

　　缺点：利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。

　　2、心理定价策略

　　消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种：

　　声望定价策略

　　定以高价，“好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。

　　非整数定价策略

　　宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。

　　整数定价法

　　对高档首饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。

　　招徕定价法

　　企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式，这些属于应被禁止的做法。

　　配套定价法

　　以不同价格销售产品的整件和配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

　　面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势和处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。

　　总之，各位珠宝商家一定要谨记：

　　价格战最可怕的是：白忙一场，还不挣钱！

　　价格战最可怕的是：毁了产品，毁了市场！

　　当价格战打响的时候，没有真正的赢家！

　　当生意难做的时候，价格战不是最后的救命稻草！