标题：贾晋华：专场成功重在拍品稀缺性
来源： 艺术市场
文︱本刊记者 梁毅
北京银座拍卖执行董事贾晋华
拍卖行攒人气的方式很多：靠过硬的拍品，靠优质的服务，靠独到的眼光……北京银座攒人气的方式也不外乎如此，但具体到如何操作，北京银座有一套——做名人故物专场。
北京银座2016年春季拍卖会现场
几年下来，北京银座最让人印象深刻的专场是“山西王——阎锡山故物专场”。
2011年，《阎锡山日记》的出版使得这位曾经非常“脸谱化”的民国人物形象渐露真容。这本1931年至1950年间的日记，多由阎本人于每日晨起洗漱时口述、秘书笔录而成，多则成篇，少则几句，恰似时下流行的微博体，其所记者，按他的话来说是“不记事，只记理”。
山西王——阎锡山故物专场
譬如，“为政最坏是唱高调，高调愚者易为所惑，智者亦难补救。为政谨防善毒，恶毒人人知攻之，善毒智者亦难补救。”“事每有不误于糊涂而误于精明者，祸每有不闯于胆大而闯于胆小者，罪每有不成于反抗而成于服从者，此皆知浅不知深，知近不知远，知利不知害之所致也。”诸如此类，颇让人刮目相看，而颠覆认知的却是他平生的所做作为。
山西王——阎锡山及其幕僚故物专场
“作为山西省的‘模范督军’，阎锡山处在军阀的包围之中。尽管目前晋西南地区还存在粮食短缺，但他为1100万人带来了繁荣。阎锡山的嗜好不是女人、酒、鸦片，甚至也不是金钱，而是优质的道路、纺织技术、防御部队……”1930年5月19日，美国《时代》杂志这样评价阎锡山。而如今，阎锡山早年在山西的作为很多人并不清楚，更何况后来到台湾的10年光阴了。
2016年，当北京银座把68件阎锡山重要故物如照片影像、随身专属物品、文献书法手稿、票证资料一一亮出来设立专场拍卖，自然引起了业界的极大兴趣。照片部分价值不菲，从其29岁担任山西都督到花甲之年隐居菁山草庐，前后时长近半个世纪，人物涉及孙中山、蒋介石、孔祥熙、何应钦、陈诚、徐永昌、贾景德、马歇尔等政要，事件包括孙中山访晋、就任督军、蒋介石访晋、抗日战争、第二战区受降、就任行政院长、阎锡山后事等，时间跨度之大、人物囊括之多、事件涵盖之广，几成一部阎锡山的影像传略。
阎锡山 行书《诚信是一切之基》 27×17cm? 约0.4平尺 成交价：RMB700，600
所以，专场最终斩获“白手套”，并不意外。其中，阎锡山的书法作品是拍卖的重头，如行书《诚信是一切之基》以70.06万元成交。就在6月结束的2019年春拍上，“山西王——阎锡山及其幕僚故物”亦斩获“白手套”，其中勋章、书法、影像系列均高价成交。
何日君再来——邓丽君影像底片及照片、纪念邮票专场
声闻振雅——梅兰芳暨师友故物专场
不独阎锡山，孟小冬、邓丽君、梅兰芳……一个个地攒，北京银座执行董事贾晋华及其团队就这样把北京银座的人气给攒了起来。自2016年以来，每次拍卖的总成交额均保持在1亿元以上。2017年，北京银座还荣获第二届青花奖“年度增长能力奖”。
那么，北京银座是怎么苦练内功的，又想走出一条怎样的发展之路？
专场影响力不亚于学术展览
《艺术市场》：业界不乏故物、档案的专场，譬如“南长街54号”藏梁启超重要档案拍卖展等，北京银座之所以推出孟小冬、阎锡山、邓丽君、梅兰芳等名人故物专场，是基于怎样的经营思路和文化理念？
贾晋华：北京银座自2014年秋拍推出“冬皇故物”孟小冬专场以来，陆续推出了几个名人故物拍卖专场，与其他类似拍卖专场不同的是，我们每个专场是以一个人物为主线，这些拍品基本是同一藏家旧藏，流传有序，无底价拍卖，买家会有更大的参与空间。
冬皇故物专场
名人故物专场没法简单用利润或金钱衡量，它更是一种企业品牌形象的树立，每个专场的影响力不亚于一场学术展览，我们希望通过这种学术梳理，让业界记住这家公司。每一次专场拍卖，买家资源是有交叉重合的；除了票友、粉丝，还有很多收藏书画和家具的客户，买家对名人本身的认可、喜欢，也可能拍出意想不到的价格。
另外，在这些专场中，一些珍贵的文献资料也会得以公开，可以为研究拾遗补缺，给学者提供第一手的资料。
《艺术市场》：名人故物专场效果很好，你认为其成功的内外因有哪些，未来还会给业界哪些新的期待？
贾晋华：首先名人故物专场具有稀缺性，同一藏家提供，保证了拍品的真实性和完整性，集文献手稿、影像资料、专用器物等为一体，具有非常重要的历史研究和收藏价值。名人故物的唯一性，决定了一定是大家关注的焦点所在。未来北京银座会陆续推出一系列名人故物专场拍卖，名头暂时保密，敬请期待。
“注重提升每一件拍品的性价比”
《艺术市场》：“山西王——阎锡山及其幕僚故物”专场为何在“山西王——阎锡山故物”专场3年后开拍？对于阎锡山的研究来说，两个专场意义何在？
贾晋华：阎锡山故物专场事隔3年，做了两场，拍品是同一位阎锡山亲属提供的，因为故物门类繁多，以文献、照片、手稿等为主，整理需要花费的时间较多，所以分开两场拍卖。阎锡山故物专场更多的意义在于用实物来还原历史。
阎锡山在我们的视野中不再是简单的一个军阀，而是一代枭雄，虽身处在一个波诡云谲的时代，但他在军事、实业、民政、教育等各方面建树颇多，晚年醉心于著书立说，山西在民国时代荣膺“全国模范省”，与他的经营管理思想密不可分。
《艺术市场》：北京银座今年春拍既有“盛木为怀——中国明清古典家具及工艺品”等成熟品牌的专场，也有如“二十世纪美专名家书画暨影像文献”等的全新尝试，业界反馈如何？
贾晋华：“家具”专场自公司成立以来一直在延续，在业界有不少客户在关注和购藏，根据这几年市场的变化，我们也在调整思路，缩量提质，注重提升每一件拍品的性价比，所以得到了成交率不断提高的结果。
2019春拍家具专场
“二十世纪美专”专场是以美术史一个历史时期的人物和作品为主题，集中梳理，不仅局限于中国书画作品，还有油画、手稿、影像等，突破了传统专场拍品类别的单一性，得到了业界的广泛关注，市场反馈有待进一步观察。
原有经营模式需要打破
《艺术市场》：北京银座公司前几年进行重组，是基于怎样的考虑，重组之后运营状况是否达到预期？作为一家影响力日渐显著的中型拍卖企业，北京银座将走一条怎样的道路？
贾晋华：拍卖是高度诚信的行业，北京银座拍卖自2012年成立以来，经营基础很好，在业界口碑不错。自2016年我来银座拍卖之后，山西的客户资源与全国的客户资源更加容易匹配和对接，这是北京艺术品拍卖市场的天然优势。
这几年整体市场一直处于深度调整期，像银座拍卖这样的中型拍卖企业似乎更能感到寒意，如果延续原来的经营模式，企业生存压力会越来越大。我们的思路就是减量提质、控制成本，找好公司的定位，做好优势项目的经营。
张大千《松峰晓霭图》 1969年 成交价：RMB58，650，000
《艺术市场》：当下艺术品交易模式如网拍、APP等形式兴起而且在多样化发展，北京银座如何面对新形势为新老藏家做好服务？
贾晋华：我们欣喜地看到，互联网应用的高速发展，不仅加速了拍卖信息的传播，更重要的是让线上成交在不断增长；互联网技术应用的深化，是对传统拍卖模式的在线扩张，拍卖与互联网的融合，会对拍卖行业带来很大的机遇，像微官网、网络直播、同步拍等形式，北京银座也在积极地应用之中。
刊于《艺术市场》杂志2019年9月号