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标题:开藏品连锁店夺收藏市场蛋糕

1楼
邮耗子 发表于:2009/7/12 11:29:00
 创富人物林伟雄

  创富经历

  1998年从香港回广州创业,在购书中心创办了他进军广州后的第一家藏品店——广天藏品;1999年,把广天藏品店开进广州天河城,开创了国内藏品店连锁经营的先河;随后

,广天收藏北京路店、广百店、丽柏店、正佳店、中华广场店等多家店面相继开业,广天目前在广州已有17家店,深圳也有5家店。

  藏品连锁经营,他喝了“头啖汤”

  在天河城、广百、正佳和中华广场开设的连锁店,你一定以为它是经营品牌服装、特色饮食或者家电卖场一类的日常生活消费品。但却有一家名为广天收藏的藏品企业,在广州连开了17家连锁店,店面几乎覆盖了整个羊城所有的繁华商业区,再加上他们在深圳的几个店,一共多达22家。

  在以往的印象里,收藏品不是在街头巷尾摆摊设点,就是集中在邮票一条街、古玩一条街,像“广天”这种专门把连锁店开到租金高昂的繁华商业区的,还真不多见。据了解,“广天”应该算是国内第一家藏品连锁企业。不过,经过10多年的发展,目前市面上很多藏品企业都借鉴了这种连锁店形式拓展业务。而“广天”“走高端路线”的经营模式甚至一定程度上引领了国内收藏行业的发展趋势,这也正是记者探密广天藏品、追寻其总经理林伟雄创富之路的诱因。

  从集邮爱好者到藏品店老板

  刚过而立之年的林伟雄有着少见的内敛与涵养,给人第一印象就是谦虚、儒雅。他说话稍慢,又很有条理。其实说话慢是因为他是香港人,讲普通话有点吃力,但仍力求每个字都发音标准;有条理则是思维缜密、儒商特有的谨慎。

  林伟雄年纪虽不大,“邮龄”却已经有了20多年了。从小爱好收藏的他,小学三年级就开始收集香港本地和外国的邮票。上世纪80年代初以后,中国内地改革开放逐步推进,内地与香港联系越来越紧密,很多内地的邮票也逐渐流通到了香港。这些邮品品种繁多、文化底蕴深厚,林伟雄爱不释手。于是他把更多的眼光投在了内地邮票上,这也为他日后进军中国内地邮市埋下了伏笔。

  在英国读完大学后,林伟雄回到香港开始了自己的创业生涯。林的父母在香港经营着一些房地产和服务业,本来他可以按部就班,帮家人打理生意及至日后接手,但为了自己的兴趣爱好,他毅然选择自己创业这条路。

  虽然不太满意林伟雄的决定,但他的父母最后还是尊重他的选择,资助了他几十万港元的创业经费。于是,用这笔钱作为启动资金,林伟雄在香港开了一家仅有十几平米的收藏品专卖店,小小年纪当上了被人称为“老到玩收藏”的老板。

  从香港到广州是个转折点

  对于林伟雄来说,在香港开店可谓地利人和。但是由于经济、人文积淀等原因,港岛真正爱好收藏的人不是很多,整个收藏业不太景气。林伟雄认为,要把店面做大,成就一番事业,这里并不是理想的淘金地。当时正逢1997香港回归,许多港民到大陆投资创业,林伟雄也随即北上,广州成了他的首选地。

  1998年,林伟雄在购书中心创办了他进军广州后的第一家藏品店——广天藏品。他坦言当时看中的就是国内的文化氛围和巨大市场,从开第一家店起,他就誓言要以广州为起点,在收藏这个行业里做出特色来。

  在创业初期,林伟雄采用了一种特别的营销方式,把玩收藏的目标客户定位在中小学生群体。他选择与广州市团委等一些机构合作,在多所学校开设展览,以此吸引学生顾客。其实这一招与林的亲身经历有很大关系,由于从小学起就一直集邮收藏,他深谙学生群体是一个很大的市场,因此他选择从自己最熟悉的学校切入。虽然学生购买力相对较低,但正是这个定位,为他占领了部分市场,积累了一定人气。广天藏品也从此慢慢为收藏爱好者所知。

  进驻购物中心高端定位打造品牌

  在广州天河购书中心店经历近1年平稳发展、逐渐赢利的时候,林伟雄做出了一个惊人的决定:把第二家店开到天河城里。当时身边很多朋友、员工都极力反对:购书中心店铺租金是几千元,而天河城稍有规模的铺位,其租金每月要高达两三万元,这对于当时销售额不大、利润空间相对较低的邮票、钱币收藏经营店来说,岂不是要做赔本买卖?

  虽然很多人建议还是把店面开到租金相对便宜的地方,但林伟雄仍然坚持自己的决定。他有自己的想法,并且在一开始创业时心里就有了谱。

  在自己多年的收藏经历中,林伟雄深有感触:藏品的交易总是集中在小摊小点以及一些偏僻街头的小店,购物环境很不理想。但实际上,能玩起收藏的多数是中高端收入以上的人群,他们追求品位的消费习惯与收藏店的偏僻简陋显得很不对称。而更重要的是,搞收藏最怕的就是藏品质量不过关,高价买了假货。而在小摊小店买收藏品,很多玩家都是抱着赌一把的心态,除非你是行家或者你带了专业人士去鉴定。

  基于上边两个现实,林伟雄决定反其道而行之,他要在市中心最繁华的商业区逐个开店,积聚人气,吸引高端收藏群体;打造品牌,用质量保证来塑造形象。他坚信,“盛世收藏”。随着我国经济的快速发展,人民生活水平的提高和人均收入的增加,收藏队伍便会越来越大,真正玩得起收藏的人也趋向于中产人群,而“购物环境和品质保证”便是经营好这一行业的两大前提。

  广天藏品天河城店在1999年如期开业,经历一年多的转型阵痛之后,天河城店也开始保本并走上赢利之路。随后,广天收藏北京路店、广百店、丽柏店、正佳店、中华广场店等多家店面相继开业。到目前为止,广天在广州已有17家店,深圳也有5家店,都集中在市中心的繁华商业区,广天藏品也逐渐成了收藏家们淘宝的首选之地。

  发展会员:从学生到中产人群

  吸引人气固然重要,但是保持客户忠诚度才是立命之本。林伟雄不否认,在繁华商业区开连锁店其实是为了做形象,真正的赢利模式主要还是会员制。

  在创业初期开始在学校营销的时候,林伟雄就在学生中发展了自己的第一批会员。学生群体购买力相对较小,于是林伟雄规定累计在“广天”购买500元以上藏品的学生,就能成为“广天”收藏的会员,享受一些购买优惠。

  随着“广天”的定位向高端收藏群体的转移,在吸收会员方面他们也做了调整:凡是在“广天”各连锁店购买1000元以上藏品的顾客,就自动成为会员。在成年人收藏家中,1000元只是一个小数目,因此绝大多数在“广天”购买过东西的人都成了他的会员,到目前为止会员已经发展到50000多名。

  “广天”的会员分为钻石、金卡、银卡三种,购买藏品越多,级别越高,享受到的优惠也就越多,尤其是一些货源比较稀有的藏品,只有级别较高的会员才得以保证。“广天”在为会员提供购物打折优惠的同时,还通过其他方式来保持他们的忠诚度。通过电话、短信、邮寄等方式经常和会员保持联系,向会员赠送免费藏品资料,在节日和会员生日时向他们赠送礼物……这些人性化的举措让会员们的忠诚度更高,不少人认定“广天”这块牌子,非“广天”的东西不买。也因此,广天收藏在广州已造就了一批收藏家,其中一些已成长为收藏小老板。

  “自己有好东西也要舍得卖”

  广天藏品另一个赢利的秘诀就在于立足广州,拓展全国甚至国际市场,不断推陈出新,用新产品来丰富收藏种类,吸引顾客。

  为了及时接受记者的采访,林伟雄是匆忙从景德镇赶回来的——他刚在那里参加了一个陶瓷展览会。从一开始只做邮票收藏到现在,“广天”所经营的产品已经涵盖了多个收藏大系,包括邮票、钱币、金银币、专题册、陶瓷还有金条、银条。

  为了推出更多的新产品,林伟雄通过各种渠道来保证货源。到北京、上海等地与一些藏品发行单位合作挂钩,直接拿货;参加各种藏品展览会结识同行,补充货源;从民间渠道回收,吸收一些稀有藏品……

  在拓展新产品的同时,林伟雄也遇到了另一个麻烦。本就是收藏家的他,看见一件宝贝就想藏一件,尤其一些稀有的东西总是想着自己先收藏,不舍得卖。好在他的太太及时规劝他:好东西不卖那是收藏,做生意就要舍得卖,生意与收藏两者不可兼得。于是林伟雄逐渐放松了自己的这一爱好,坚持“好东西也要舍得卖”。

  如今,有300多员工的广天藏品,已经从国内收藏市场中分到了自己的一份蛋糕;而30出头的林伟雄,也在国内收藏业中打开了一片天。

  对话

  收藏品的利润不一定都很高

  记者:开一家藏品连锁店大概需要多少启动资金,可以加盟吗?林伟雄:现在的情况,要在繁华地段开一家店大概要100万左右。目前还没考虑过要补充加盟店,另外我的公司也是独资的。

  记者:店面的利润怎么样?有没有想过到市区周边的番禺等地开店?

  林伟雄:一个连锁店发展成熟后,每个月赚几万块还是没问题的。广州城区内的各大商业区我们已经基本覆盖了,正在考虑周边地带,番禺也在考察中。

  记者:藏品这一行的利润怎么样?算不算暴利?

  林伟雄:这个很难讲,不能一概而论。新发行的藏品利润非常小,像近期发行的奥运纪念币,我们利润很低。但是一些旧版的、稀有货源的藏品,利润就很高,比如第一、二版人民币,品相好的全套藏品现在市价很高。

  记者:那你们公司现在赢利怎么样?是不是处于最好的阶段?

  林伟雄:目前的赢利空间肯定是大了,但是有个很奇怪的现象,营业额在增长,毛利率却保持平稳。

  记者:你们的连锁店收购藏品吗?你们买卖藏品怎么定价?比如说金条。

  林伟雄:收,我们既卖也收,至于价钱方面,这就要按需求双方来定了。我们经营的金条主要是一些有纪念意义的,它本身具有黄金价值,同时又有收藏价值,我们结合两者来定价。像邮票的话就由我们自己根据市场来定价。当然有些藏品国家对定价有限度,我们也要遵循。

  记者:在藏品的买卖中你们怎么保证质量?怎么做到让消费者放心呢?

  林伟雄:首先我们有一个鉴定中心,有一些经验很丰富的专家,由他们来把关藏品的质量。其次就是万一出错了,万一我们销售的藏品质量有问题,我们将负责到底。人总是免不了要犯错误的,更不要说是在收藏这一行了,关键是对待错误的态度。只要是我们的藏品有质量问题,不管是赔钱还是换货,我们都保证让客户满意。

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