一线城市占有率远低于二线城市

“在实业领域，有眼光的企业繁荣期赚利润，收缩期赚份额。”　3月《万科周刊》开卷的《致读者》一文中有这样一句话。2008~2009年万科（000002.SZ）的区域市场策略，正为这句话写下注脚。

刚刚过去的3月，万科在2007年以楼面地价15243元/平方米买下的东莞地王项目新一期开售，并以1.12万平方米的销售面积，成为东莞别墅销售的第一名。在过去的6个月，它已完成了近9亿元的销售额。

根据代-理商合富辉煌的统计，这一名为万科棠樾的项目3月的成交均价约1.89万元/平方米，成交面积占东莞别墅类总面积的15.6％。万科在东莞两个别墅项目的成交面积占东莞别墅市场的26.5％左右。

“22岁”难敌“5岁”

几天前的万科股东大会上，公司董事会主席王石已高调宣称，公司计划在2014年将公司的市场占有率提升至4%。更长远的计划是，将市场占有率最终提升至8%。从2008年的年报看，万科在全国的市场份额仅从2007年的2.07%上升至2008年的2.34%，增幅为13%。

在那些经济总量并不发达的二、三线城市，万科的市场份额上升速度明显快于经济发达地区。从2009年万科的区域布局来看，它也在明显加重二、三线城市的投资砝码。显然，万科目前有所侧重的区域市场布局，正在为公司实现上述长远目标打下基础。

根据《万科周刊》第551期《年报&两会》的栏目文章中披露的数据，2008年，万科的市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、鞍山和镇江等9个城市排名首位，在杭州、苏州、无锡、东莞、珠海等5个城市排名第二位；在中山、成都2个城市排名第三位。

已经“22岁”的北京万科与只有“5岁”的东莞万科，正是万科的战略重心从一线城市向二线城市转移的代表。成立于1987年的北京万科，在2008年销售额达到29.88亿元，但市场份额只为当地市场第六。2006~2008年3年间，万科在北京新增土地储备比例在整个集团这几年新增土地面积总数中也仅有6％左右。

虽然2004年才正式进入东莞地区，但万科的市场份额却上升迅速。2008年以16.82亿元的销售额跃升当地市场份额第二名。根据当地代-理行的统计，在高端物业的销售上，东莞万科的市场份额排名第一。2009年，万科在东莞安排的开工量达到34万平方米左右，与万科大本营——深圳约38万平方米的拟开工面积几乎旗鼓相当。

在整体区域的布局上，万科的侧重也有明显倾向。在市场份额上升较快的武汉、成都等地区，万科今年拟开工面积达到59.32万平方米，超过环渤海地区7个城市的总开工量49.83万平方米。

“农村包围城市”

《万科周刊》在去年5月的研究报告中表示，万科在珠三角城市的覆盖密度在2007年下半年发生巨大的变化。其中认为，2006年公司全面覆盖珠三角二线城市的战略决定，被市场证明是相当正确的。

万科的财报也证明了这一点：珠三角二线城市东莞、佛山、珠海在2007年为万科贡献了约15.4％的利润收益。2008年这三个城市的利润贡献上升至18.95％。

上述研究报告认为，与其在中心城市与其他大开发商拼资金、拼技术，倒不如到二线城市去依靠强大的品牌效应，获得稳定的市场收益。与大城市的高风险相比，二线城市巨大的收益与相对较小的风险，以及较弱的市场竞争，以万科品牌的主导作用，在公司应对市场衰退时起到一定的“防风墙”作用。

从万科全国的市场表现看，公司今后一段时间的重心将一直放在珠三角与长三角二线城市的挖掘上，以二、三线城市为主的华中地区则取代环渤海地区成为万科新的战略重心。

时隔将近一年，万科正针对市场份额不同的城市，进行着有所侧重的销售以及开工安排，以便聚集效益，同时减少平均用力带来的人力资源风险。《万科周刊》所预言的一切正在逐步实现。

然而，重点覆盖二、三线城市战略虽然可以为万科控制风险，却可能带来利润率降低的副作用。以深圳和东莞两个在2008年都深受调控影响的市场为例，2007年万科在深圳和东莞的净利润率均为23％左右，但到2008年，深圳的净利润率下跌为14.92％，东莞则下跌至11.1％。二线城市由于刚性需求的基数较一线城市小，很可能在市场衰退的情况下，利润率下滑较一线城市更为严重。

高盛高华3月末的研究报告认为，基于万科2008年的经营状况，预测万科2009~2011年毛利率分别为21%、25%及26%，而2007年这一数字为31%。

虽然2008年万科在二、三线城市通过合作获得不少地块，但其成本控制未必优于同类开发商。去年万科的净利润率只有9.8％，同期中海地产（00688.HK）的净利润率则高达26.73%，约为万科的3倍。虽然万科的销售额较中海地产高出212亿元，但即使扣除存货跌价计提的价值，其净利润也仅比中海地产高8.6亿元左右。

在万科宣布进入“归零”的2009年，“农村包围城市”的策略，能否让它在未来继续保持过去20年的优势，同时顺利实现市场占有率达8%的长远目标，仍然需要由市场来检验。

附表_万科销售10亿元以上城市市场份额一览

城市　2008年销售额（亿元）　净利润贡献比例　当地市场份额排名
　
上海　77.80　12.76％　第一
深圳　67.4　19.94％　第一
广州　38.82　10.92％　第四
杭州　32.85　5.37％　第二
苏州　32.39　4.64％　第二
北京　29.88　7.15％　第六
天津　28.75　6.93％　第一
佛山　26.08　10.39％　第一
成都　20.5　－5.61％　第三
武汉　17.69　6.76％　第一
东莞　16.86　3.86％　第二
南京　11.21　－3.37％　第四